PRODUTO À VENDA NO BALCÃO DE LOJA

revista Valor Financeiro Maio 2011 – Guilherme Meirelles

Já foi o tempo em que o interessado em contratar um seguro era obrigado a procurar um corretor ou dirigir-se a uma agência bancária para falar com o gerente. Desde o início da década passada, as principais redes varejistas firmaram parceria com seguradoras para a venda, principalmente, de produtos massificados. O que antes era uma atividade restrita a companhias com expertise no ramo tornou-se atraente até mesmo para aquelas seguradoras que habitualmente tinham como único canal de distribuição o corretor.

Alguns dos principais players desse ramo são companhias pouco familiarizadas com o público em geral. Não estão presentes na mídia e não se preocupam com ações de marketing. Para elas, quem tem de botar a cara é o cliente. Com um faturamento global de US$ 3 bilhões, a Assurant Solutions tem em seu braço brasileiro uma das principais seguradoras no ramo de massificados. A Assurant comercializa mais de dez produtos massificados em parceria com as redes Ricardo Eletro, Quero-Quero, Eletroshopping e Eletrozema em praças consideradas estratégicas.

Os produtos variam conforme a região. Basicamente, são seguros de proteção financeira, acidentes pessoais, contra roubo e furto de celular e garantia estendida. No Brasil, movimentaram R$ 291,6 milhões em prêmios em 2010. Segundo Cássio Stavale, vice-presidente da Assurant, foram registrados cerca de 10 milhões de operações em 2010, voltadas para público das classes C e D.

Em linhas gerais, uma operação de venda de seguros ocorre entre a seguradora, a corretora e o varejista, que precisa ter uma financeira instalada dentro da loja. Cabe ao corretor fazer o contato entre as partes e formatar o modelo a ser apresentado. Uma vez acertados os ponteiros, o corretor acerta a sua forma de comissão, bem como a do varejista, que estará emprestando seu espaço, e dos vendedores que irão oferecer os seguros aos clientes da loja. Tanto a seguradora como as corretoras orientam os vendedores para que eles expliquem de forma precisa como funcionam os variados seguros aos clientes. Por sua vez, os varejistas estimulam a equipe interna de vendas com prêmios ou bônus, dependendo da rede.

A prática mais comum é o varejista receber um pró-labore da seguradora e usar a verba em ações internas de comunicação, destacando o seguro como um item a mais para os vendedores se empenharem com a clientela. O consumidor mais atento pode prestar atenção em um detalhe quando for pechinchar na próxima compra. Em determinado momento, quando estiver negociando com o vendedor, perceba quando surgir um sinal de "menos" na tela. É que a partir daí a loja está tendo prejuízo na venda, mas que poderá ser compensada caso o vendedor consiga lhe vender uma garantia estendida.

A venda de seguros ajuda também o varejista a fidelizar o cliente, principalmente em regiões mais afastadas, nas quais boa parte da população não possui conta em banco e opta pelo velho e bom carnê, pago religiosamente todo mês no balcão da loja.
"É uma forma interessante para a seguradora porque ela vende produtos que não seriam comercializados no mesmo volume em outros canais. No varejo, embora o valor da compra não seja grande, dá para fazer no volume uma forma de dinheiro", afirma o economista Lauro Vieira de Faria, assessor da diretoria da Escola Nacional de Seguros (Funenseg). "É bom também para o cliente, que sai da loja com sua compra protegida, e para o varejista, que amplia o seu leque de produtos. O pequeno e o médio varejista contribuem para a popularização do seguro", afirma Paulo Kudler, gerente comercial da corretora Marsh, especializada em massificados.

A venda no varejo está atraindo até mesmo quem não tem tradição de operar nessa área, como a Porto Seguro. Há quatro anos, a seguradora iniciou uma parceria com a Lojas Renner, segunda maior cadeia do varejo em vestuário. Segundo Luiz Pomarole, vice-presidente de produtos massificados da Porto, a parceria conta com a presença permanente do corretor, que orienta os funcionários da rede na hora da venda. No primeiro trimestre, a divisão gerou faturamento de R$ 15,3 milhões, com 28,2 mil contratos ativos, 16,8% a mais que em igual período de 2010.

A Lojas Renner oferece três tipos de seguro: um de proteção financeira, com quitação de crédito em caso de morte acidental, desemprego ou invalidez; outro de acidentes pessoais, com parcelas mensais de R$ 7,22; e uma versão de seguro residencial voltada para o público de baixa renda, com teto de cobertura de R$ 52 mil para incêndio, raio, explosão e pagamento de aluguel, além de sorteio mensal de R$ 50 mil, no qual o segurado paga 11 parcelas de R$ 11,98.

Algumas parcerias sobrevivem há anos no mercado, como a da rede Riachuelo com a seguradora Zurich e com a corretora Classic, que desde 1998 opera com proteção financeira. Em certos casos, a afinidade torna-se até natural, como entre a seguradora Cardif, do banco BNP Paribas, e a rede Carrefour, com a qual o banco firmou uma joint venture. "O Carrefour é nosso parceiro global", afirma Alexandre Boccia, presidente da Cardif. Além do varejo, em que atua em conjunto com a rede Magazine Luiza, a Cardif participa de operações com financeiras e cartões de crédito, entre outros canais de distribuição de seguros.

O Carrefour comercializa seis modalidades distintas de seguro, que incluem proteção financeira, residencial e um produto especial para veículos, que cobre apenas roubo e furto. Segundo o Carrefour, os vendedores "são capacitados para esclarecer dúvidas, fornecer informações detalhadas sobre os serviços e orientar no que for necessário. As campanhas de incentivo aos colaboradores da empresa abrangem diversas premiações".

As principais redes varejistas também oferecem a seus clientes uma modalidade que ganhou força no mercado de seguros a partir de 2003: o seguro-prestamista, que, simplificadamente, oferece uma garantia contra eventual inadimplência. Em casos extremos, como a morte do contratante, a dívida fica quitada para família e a financeira recebe da seguradora. Os números da Susep não deixam dúvidas do sucesso do produto. Em 2003, o ramo prestamista teve prêmios diretos de R$ 227,2 milhões No ano passado, os prêmios atingiram R$ 3,4 bilhões, um crescimento de praticamente 1.400%. Apesar das recentes medidas de restrição ao crédito, sem dar sinais de queda. No primeiro trimestre, os prêmios diretos foram da ordem de R$ 1 bilhão, alta de 32,7% ante mesmo período de 2010.

Por ser uma forma de seguro diretamente ligada à oferta de crédito, as seguradoras que fazem parte do setor bancário acabam tendo mais acesso ao contratante. Os clientes da Caixa Econômica Federal (CEF) podem contratar na própria agência o seguro Dívida Zero. O seguro tem parcela única de R$7,23 para empréstimo de R$ 1 mil, a ser quitado em seis meses. O seguro protege em caso de morte e invalidez permanente e é voltado para as classes C, D e E.

A Itaú Seguros também oferece o seguro-prestamista aos clientes Itaú Unibanco e atua ainda em operações externas com financeiras, redes de varejo, empresas de cartões de crédito, construtoras e operadoras de consórcios. Segundo o diretor Dennys Rosini, o ramo tem crescido de forma contínua, e os índices de sinistralidade se mantêm estáveis, em torno de 25%, com exceção de 2009, quando houve um aumento no índice de desemprego entre determinadas camadas da população.
O ramo prestamista está em alta nas operações da Bradesco Seguros. Em 2008 representava 15,79% da carteira da companhia, e no ano passado saltou para 22%. Além de morte e invalidez, o produto oferece cobertura de seis parcelas em caso de desemprego. O seguro é oferecido também em compras online por meio de parceiros. Ainda neste semestre, o Bradesco deve lançar uma cartilha sobre a importância de ter proteção financeira voltada para as classes C, D e E.

Especializada em seguros massificados, a seguradora francesa Cardif não se limita a atender a população de baixa renda. A companhia atua em operações de proteção financeira com algumas das principais montadoras instaladas no país, como a Renault e a Volkswagen. O seguro quita o saldo devedor em caso de morte e salda entre três e seis parcelas em situação de perda de emprego. Segundo Alexandre Boccia, há cerca 1 milhão de contratos vigentes nessa divisão. Ele acredita que o ramo de proteção financeira para autos cresça entre 15% e 20%.

Atraente para todas as partes envolvidas, o seguro de proteção financeira exige certos cuidados. O seguro não cobre parcelas em atraso. Há ainda uma carência de 15 dias para casos de invalidez ou de perda de emprego. Ainda na área trabalhista, não são considerados os casos de programa de demissão voluntária. É preciso também responder a um pequeno questionário, no qual consta se o pleiteante possui problemas preexistentes de saúde. Entidades de defesa do consumidor alertam sobre a forma como o produto é oferecido no varejo; não pode ser passada a ideia de que se trata de uma venda casada.

CARONA NO CRÉDITO AO CONSUMIDOR

revista Valor Financeiro Maio 2011 – Paulo Fortuna

O mercado de seguros de vida e acidentes pessoais no Brasil vem evidenciando nos primeiros meses de 2011 a mesma vitalidade que demonstrou no ano passado, com resultados impulsionados principalmente com o aumento de renda nas classes C e D, que incorporaram esses produtos às suas prioridades de consumo. Outro grande fator de incentivo foi o seguro chamado de prestamista, que tem o objetivo de permitir a quitação das prestações de bens adquiridos pelo segurado em caso de morte e invalidez. Essa modalidade de seguro pegou carona na expansão dos financiamentos a compras a prazo e continua a fazê-lo, mesmo após as medidas tomadas pelo governo para contenção do crédito bancário.

Os dados mais recentes da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi) revelam que o mercado de seguros voltados para pessoas - que engloba seguros vida individual e em grupo, acidentes pessoais, proteção financeira, seguros educacionais, entre outros produtos - movimentou R$ 1,4 bilhão em prêmios em fevereiro deste ano, um crescimento de 20,35% em relação ao mesmo período do ano passado.

Os seguros de acidentes pessoais lideraram o crescimento no período, com prêmios de R$ 337,6 milhões, resultado 55,76% superior aos R$ 216,7 milhões registrados em fevereiro de 2010. O setor prestamista movimentou R$ 352,8 milhões em prêmios, acusando um crescimento de 39,46%.

Na avaliação de Renato Russo, vice-presidente da FenaPrevi, mesmo que o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) seja mais modesto em 2011 do que no ano passado, ainda há espaço para o setor continuar a crescer em volumes elevados, principalmente por conta do aumento de renda e da contratação de maior número de trabalhadores com carteira assinada. "O seguro de vida, hoje bem mais conhecido, passou a ser prioridade para quem teve um aumento real de renda e começou a se preocupar em preservar o padrão de vida da família. Além disso, a formalização do mercado de trabalho aumenta a base de segurados, já que muitas empresas passaram a oferecer esse benefício, até por conta dos acordos coletivos de diversas categorias profissionais", afirma Russo.

O presidente da FenaPrevi destaca que as maiores taxas de crescimento das operações de crédito ocorreram justamente nas classes de renda média, o que também deve continuar a estimular as vendas de seguros-prestamista neste ano. Em seu entendimento, as medidas macroprudenciais tomadas pelo governo para conter o crédito devem ter pouco impacto sobre o setor.

O crescimento do segmento no Brasil trouxe poucas mudanças em relação à participação relevante dos grandes bancos no volume total de negócios. De acordo com os dados da FenaPrevi de fevereiro, o Bradesco ocupa o primeiro lugar desse mercado, com 15,77%, seguido por Itaú (13,36%) e Santander (11,87%).

O presidente da Bradesco Vida e Previdência, Lúcio Flávio de Oliveira, acredita que o momento atual da economia brasileira é altamente favorável para a instituição financeira. "Num cenário de crescimento de emprego e renda, o Bradesco leva uma grande vantagem por causa de sua vocação histórica para atuar no varejo", diz ele.
Oliveira também destaca que a capilaridade das agências do banco ainda é um fator decisivo nas vendas dos produtos. "As agências bancárias ainda são os grandes canais de venda de seguros", ressalta o executivo.

Ele ressalta que, no caso dos planos coletivos, a tendência é que cada vez mais empresas incorporem os seguros de vida entre os benefícios oferecidos aos empregados. "Em um momento de quase pleno emprego, essa é uma estratégia de retenção de mão de obra qualificada", diz Oliveira.

Executivos de seguradoras não ligadas a bancos admitem que essas instituições financeiras conseguem dominar boa parte do mercado por força dos seus canais de venda, principalmente as agências. Mas essas companhias estão desenvolvendo estratégias para ganhar mais espaço no setor.

A Icatu Seguros, por exemplo, aposta em parcerias para chegar aos clientes, como as vendas de seguro por telefone em conjunto com uma operadora de cartão de crédito. "Vendemos 40 mil seguros de vida individuais utilizando esse canal", conta o diretor de produtos de varejo da Icatu Seguros, Gustavo Germano. A Icatu também acertou parcerias com instituições financeiras que não atuam diretamente na área de seguros, utilizando seus pontos de venda.

A Liberty Seguros, controlada pelo grupo americano Liberty Mutual, desenvolve um trabalho de treinamento contínuo com os corretores de seguros, numa estratégia para oferecer soluções diferenciadas aos clientes. "Nosso objetivo é que os corretores se transformem em consultores que ofereçam soluções de longo prazo aos segurados", afirma o diretor de produtos da companhia, Paulo Umeki.

A companhia alemã Allianz Seguros tem no prestígio global da marca um apelo forte de vendas perante os clientes, avalia o diretor de vida, atuária e precificação da seguradora, Olívio Luccas Filho. O executivo ressalta que um dos motivos que levaram. a empresa a retomar a atuação na área de vida no Brasil, em 2007, foi justamente a demanda de clientes de outros tipos de seguro que procuravam por esse produto da Allianz. "A Allianz é uma marca conhecida mundialmente e atua há cem anos no Brasil. Tudo isso traz grande segurança do cliente na solidez da companhia", afirma.

A Allianz também vem apostando em produtos diferenciados para conquistar mercado. Segundo Luccas Filho, a empresa lançou, por exemplo, um modelo de contratação da apólice de seguro de vida individual que permite ao segurado escolher o valor mensal que deseja pagar pelo seguro, conforme as coberturas contratadas, ou optar pelo valor do capital.

A seguradora Mongeral, associada da holandesa Aegon, lançou um produto para atender o mercado de alto poder aquisitivo, com capitais segurados de R$ 2 milhões a R$ 10 milhões e preços compatíveis com o perfil pessoal do cliente. De acordo com a empresa, as condições para oferecer esse tipo de seguro são viáveis apenas porque é realizado um processo de análise completo que considera os hábitos de vida e condições médicas dos segurados. Conforme a Mongeral, parte desse mercado tem sido atendida hoje por planos feitos fora do país, o que expõe os segurados a multas, uma vez que a contratação de seguro no exterior, salvo exceções previstas em lei, é proibida.

Já a companhia americana Assurant Solutions focou seus produtos no Brasil nas classes C e D. A empresa desenvolveu seguros com valores mais baixos e realizou parcerias com grandes redes de varejo, com objetivo de atingir a população que dificilmente compraria um seguro numa agência bancária.

VIZINHANÇA SEGURA

jornal Folha de S. Paulo 06/04/2011 – Mercado Aberto

A seguradora multinacional Assurant vai exportar para Argentina e Chile os traços do seu modelo de negócio em garantia estendida desenvolvido no Brasil.

O mercado de garantia estendida argentino tem potencial para atingir a receita de US$ 400 milhões. O potencial do mercado chileno é de US$ 150 milhões, considerando carros novos e usados, segundo a empresa.

CARDIF LANÇA SEGURO DE GARANTIA ESTENDIDA PARA AUTOMÓVEIS

jornal Brasil Econômico 30/03/2011 – Thais Folego

A Cardif, seguradora do grupo francês BNP Paribas, é uma das líderes em distribuição de seguro de proteção financeira no Brasil para financiamentos de veículos — que, no caso de inadimplência, o seguro cobre o valor das parcelas. Ela quer aproveitar esses negócios, agora, para distribuir um outro produto: proteção estendida para automóveis, que amplia a garantia original do veículo dada pela fábrica.

“Estamos bem posicionados nesse nicho e queremos trazer mais um produto”, diz Adriano Romano, vice-presidente executivo da Cardif Brasil. Segundo ele, a seguradora já tem parceria para distribuição de proteção financeira com os principais bancos de montadoras e financiadoras de automóveis, entre eles o banco da General Motors (GM), Renault, Volkswagen, além do Banco Votorantim (BV) e Finasa.

Na realidade, a seguradora está trazendo não um, mas dois produtos para o segmento. Também está lançando um seguro chamado “gap”, este inédito no mercado brasileiro. Como o nome em inglês sugere, o produto cobre uma lacuna, no caso, a diferença entre o valor de mercado pago pela seguradora no caso do veículo ser roubado e o valor da nota fiscal.

“Os carros novos perdem de 15%a 30%do valor no primeiro ano, dependendo da marca”, diz Romano. A primeira parceria fechada para a distribuição desse seguro foi com a PSA Finance, banco da Peugeot Citroën.

Concorrência

O segmento de garantia estendida para automóveis no Brasil ainda é bastante pequeno se comparado ao mercado americano, por isso com grande potencial de crescimento. Em2010, faturou R$ 50,9 milhões, praticamente o dobro dos R$ 26,7milhões de 2009. Segundo estudo contratado pela Assurant Solutions, seguradora americana que atua com o produto lá fora e aqui, o mercado brasileiro tem potencial para atingir receita de US$ 500 milhões se considerados só os automóveis novos e até US$ 1 bilhão se incluídos os carros usados.

“Nos Estados Unidos, o mercado automotivo é grande e o de garantia estendida também. No Brasil, o mercado de auto já é grande, mas este negócio ainda é pequeno”, diz Luciano Groch, diretor Comercial e de Marketing da área automotiva da Assurant Solutions.

Para Groch, a cultura do brasileiro já acostumado a comprar seguro tradicional de automóvel e garantia estendida para eletrodomésticos aponta para o potencial de demanda, mas a pouca oferta do produto. Atualmente, apenas cinco empresas atuam no segmento. “Novos competidores é natural e ajuda a ‘empurrar’ o negócio.”

SEGURADORAS CRIAM NOVAS APÓLICES PARA AUTOMÓVEIS

jornal Valor Econômico 16/03/2011 - Mauro Arbex

De olho no forte crescimento das vendas de automóveis, que vem a cada mês batendo novos recordes, as seguradoras investem em produtos ainda pouco usuais no Brasil, mas que vêm atraindo, pouco a pouco, o interesse dos consumidores. Seguros de automóveis diferenciados, com preços até 50% mais baratos, garantia estendida, que cobre até dois anos além dos 12 meses oferecidos pela fábrica, e proteção financeira nos financiamentos de veículos vêm ganhando espaço no mercado e são apostas principalmente das companhias estrangeiras.

O filão ocupado por esses produtos ainda é pequeno, se comparado aos seguros tradicionais de automóveis, mas é uma nova frente de atuação com boas perspectivas. No ano passado, a arrecadação em prêmios dos seguros de veículos foi em torno de R$ 15 bilhões, enquanto a garantia estendida não passou de R$ 51 milhões, conforme dados da confederação nacional das empresas de seguros, a CNSEG. O crescimento da garantia estendida no ano passado, porém, chegou a 90%, o maior do segmento de veículos, ao passo que o seguro tradicional aumentou 14%.

A francesa Cardif, controlada pelo grupo BNP Paribas, e as americanas Assurant e Indiana oferecem há alguns anos esses tipos de apólices. "O mercado de automóveis teve um ano excelente em 2010. Acompanhamos esse desenvolvimento porque temos produtos específicos para esse mercado", afirma Alexandre Boccia, presidente da Cardif. Embora a proteção financeira (que cobre as prestações em caso de desemprego, morte ou invalidez) ainda seja o carro-chefe da Cardif, com 50% do volume de prêmios da empresa, as principais apostas da seguradora são a garantia estendida e um produto lançado há pouco mais de um ano e que está saindo agora da fase piloto, o Autofácil.

"Temos atuado historicamente junto às classes C e D, com um poder de compra menor. Por que não oferecer, então, um seguro de automóvel mais simples?", questiona Boccia. O Autofácil foi lançado há um ano e meio e cobre apenas o roubo do veículo. A apólice não dá cobertura contra colisão ou terceiros, por exemplo. Em compensação, o custo é cerca de 50% mais barato em relação aos seguros tradicionais, não tem o perfil da pessoa nem franquia e pode ser pago mensalmente, nos cartões de crédito ou débito. É obrigatório no Autofácil o uso do rastreador, fornecido pela seguradora.

As vendas ainda são modestas, cerca de 2 mil a 3 mil apólices por mês, mas a Cardif, após uma fase de experiência em São Paulo e Salvador, está ampliando a venda a todo o país e feito campanha junto aos corretores para oferecer o produto aos consumidores. Segundo Boccia, atualmente apenas um terço da frota de automóveis do país, que supera 35 milhões, tem seguro. "O Autofácil não é para essa parcela. É para os outros 66%, cerca de 20 milhões, que não têm cobertura. É para quem não tem seguro e não tinha carro."

A americana Assurant busca, com a garantia estendida, reproduzir em parte a cobertura dada pela fábrica. Em geral, a apólice garante um ou dois anos adicionais, além do primeiro oferecido pela fábrica. A Assurant começou a comercializar o produto há três anos. Em 2009, faturou R$ 4 milhões em prêmios, 2,5% da carteira total. No ano passado, triplicou as vendas, para R$ 15 milhões. "No último trimestre do ano passado, a garantia estendida já representava 10% de nossa carteira", afirma Ricardo Fiuza, presidente da Assurant Solutions Brasil. A seguradora faturou em prêmios em 2010 R$ 292,7 milhões, expansão de 27% comparado aos R$ 227 milhões de 2009.

O seguro de garantia estendida não cobre colisão nem roubo. A exemplo da fábrica, atende no caso de defeitos mecânicos, hidráulicos e elétricos. Uma quebra de suspensão, por exemplo, está coberta.

A seguradora americana Indiana, líder no mercado de garantia estendida no Brasil, também é otimista com o potencial de crescimento dessa apólice. Há 10 anos com esse produto em carteira, Russo reconhece que o interesse do consumidor só começou há cerca de três anos, como reflexo da chegada de montadoras estrangeiras ao país, que passaram a oferecer garantias de até cinco anos, lembra Paulo Russo, diretor para o canal concessionárias da Indiana.

"Foi a partir daí que o movimento cresceu na rede de concessionárias", diz. A Indiana faturou em prêmios no ano passado com a garantia estendida R$ 18 milhões, incremento de 80% em relação aos R$ 10 milhões de 2009. A carteira total da seguradora, na qual o seguro convencional de automóveis representa quase 90%, chegou a R$ 370 milhões, expansão de cerca de 15% em comparação aos R$ 320 milhões de 2009.

A Indiana trabalha, no seguro de veículos, apenas nas concessionárias, 1.200 espalhadas pelo país, para todas as marcas de veículos. Russo vê enorme potencial para a garantia estendida no Brasil, onde ocupa hoje menos de 1% do mercado. "No México, tem 25% de penetração em vendas no segmento de automóveis; nos EUA, cerca de 23%", afirma o diretor da Indiana. Ele estima que em três anos possa chegar no Brasil a 5% a 7% de penetração na carteira de veículos.

(Colaborou Aline Lima)