SOROCRED PLANEJA BANCO PARA ATENDER DEMANDA DA CLASSE C

jornal DCI 30/08/2011 – Marcelle Gutierrez e Renato Carvalho

Criada em 1990, a financeira Sorocred amplia sua forma de atuação nos últimos anos para além da emissão de cartões. Em 2010, ocorreu o início das operações de produtos financeiros e em 2011 houve a parceria com a seguradora Zurich. O próximo passo a médio prazo, segundo executivos da companhia, é a transformação em banco, com foco nas classes C, D e E. Se concretizado o projeto, a Sorocred entra em um setor que obteve a maior soma de lucros entre as empresas de capital aberto no primeiro semestre de 2011, de R$ 24,9 bilhões, de acordo com levantamento da Economatica.

Para Wilson Justo, diretor de Marketing da Sorocred, há na companhia uma adaptação ao crescimento. "A Sorocred tem 21 anos e há três acontece uma reestruturação com a chegada de novos executivos do mercado e nascimento de novos departamentos". O diretor-presidente da Sorocred Vale, Giovanni Santini, concorda com o momento de expansão. "Este é um dos melhores momentos da Sorocred."

Ao ser questionado sobre o avanço com a constituição de um banco, o diretor Wilson Justo diz que a companhia define estratégias detalhadas. "Sem dúvida o projeto do banco existe a médio prazo. Sempre lembramos, porque a empresa avança."

Com 4,2 milhões de clientes em sua carteira, o segmento de cartões permanece como "carro-chefe" dos negócios da Sorocred. Somente em 2011, o número de novos plásticos foi de 700 mil, o que representa uma expansão de cerca de 15% sobre o último ano, quando chegou a 3,5 milhões.

A expansão também está no número de estabelecimentos comerciais cadastrados, atualmente em 150 mil, por conta das parcerias fechadas com a Redecard e Cielo, líderes do setor de adquirentes, com 1,14 milhão e 1,115 milhão de estabelecimentos ativos, respectivamente, em junho deste ano. "Ao final do processo projetamos aumento de 30% no volume de transações com o cartão", afirma Justo, que complementa que há investimentos financeiros para o início das operações com a Redecard, no final de 2011, e da Cielo, em 2012. O tíquete médio dos cartões é de R$ 350.

O público-alvo da bandeira Sorocred, linhas de financiamento e seguros são as classes C, D e E, e as micro e pequenas empresas. Segundo o diretor de Marketing, o perfil é desenvolvido dentro da empresa desde a fundação. "Enquanto outras instituições descobrem a baixa renda, nós rentabilizamos este setor há muito tempo. Acompanhamos o crescimento das famílias que entram na cultura do consumo", diz Justo, que acrescenta: "O que a gente vê é a 'ponta do iceberg', pois as pessoas ainda dão os primeiros passos para o consumo..

No que se refere à manutenção dos índices de inadimplência sob controle, a financeira utiliza a educação financeira e atendimento personalizado, com concessões por meio da ferramenta tecnológica Credweb, disponível na rede de distribuição. "O cliente vê que a empresa atende rápido. Dias depois da primeira compra recebe o cartão. Quando realiza o primeiro pagamento daquele crediário, por exemplo, recebe o crédito." O diretor não informou os índices de inadimplência até o fechamento desta edição.

Justo cita o exemplo de um cliente que não utilizava o plástico havia alguns meses, e quando retornou teve aumento do limite, pois a mãe usava e realizava o pagamento em dia. "Se fica no rotativo [pagamento mínimo], o score diminui. Se é um bom pagador, o cartão recompensa". O diretor Giovanni Santini ainda acrescenta que a estratégia para manter os índices de falta de pagamento sob controle está na atuação de acordo com características regionais.

Outro produto ofertado na rede de atendimento para atingir as classes com menor poder aquisitivo é o seguro desemprego em parceria com a Zurich Seguros. Direcionado para os clientes do crédito pessoal, a apólice possui também título de capitalização com prêmio mensal de R$ 10 mil.

A Sorocred possui ainda financiamento de veículos, capital de giro, crédito consignado e investimentos. Para jovens empreendedores de baixa renda há o cartão Banco Pérola, com empréstimos de até R$ 5 mil. No setor de micro e pequenas empresas, o diretor de marketing cita como diferencial o atendimento. "Temos relacionamento com maior proximidade, inclusive com call center próprio. Nós conseguimos tratar o pequeno empresário como grande e quando ele cresce continua com a Sorocred."

O foco em clientes das classes C, D e E faz parte da história da financeira. Fundada em Sorocaba (SP), a companhia surgiu da iniciativa de dois antigos "boias-frias" que atuavam em uma financeira local. Depois da falência da empresa com o Plano Collor, iniciaram o investimento em 500 clientes pertencentes à carteira de cobrança ao oferecer crédito. Em seguida, o carnê evoluiu para cartão de identificação sem tarja magnética, que funcionava como cadastro pré-aprovado para agilizar crediário.

AGÊNCIA PESQUISA "RADAR" DE EMERGENTES

jornal Folha de S. Paulo 04/01/2011 – Claudia Rolli

A agência WMcCann publicou anúncio em que faz uma provocação para divulgar o que pretende em relação ao novo mercado em ascensão no país. "Somos uma agência classe C. Vai encarar?", provoca o texto do anúncio recente.

"As agências de forma geral ainda são muito preconceituosas. Chega um trabalho de criação para a classe C e o pessoal torce o nariz", afirma Aloisio Pinto, vice de planejamento da WMcCann.

"É uma equação lógica: se mais de 50% do consumo vem da classe C, mais de 50% do nosso trabalho será destinado para ele. E nosso orgulho [de criar] tem de ser na mesma proporção."

Estudo feito pela agência mostra que o consumidor da classe C desenvolveu um "radar" contra a inferioridade.

O consumidor desse grupo se afasta de locais que considera muito chiques, de pessoas que ficam olhando para ele e falam de um "jeito diferente" do dele.
Esse "radar" inclui "coisas escritas" que os consumidores não entendem.

Na hora de comprar, 48% dizem não a produtos "muito sofisticados", com cara de "coisa de rico". E 49% se afastam de um produto quando a embalagem "fala de coisas" que ele não entende. Outros 32% também rejeitam produtos cujos nomes não conseguem falar direito.

Para esses consumidores, o que pesa não é mais a exclusão econômica, diz o publicitário, mas sim a comportamental.

As principais necessidades apontadas, em entrevistas com consumidores da faixa de renda de R$ 1.000 a R$ 2.000, são: saber falar e se vestir de acordo com os lugares, cuidar da aparência pessoal, saber se comportar em um "bom" restaurante e ter modos e hábitos considerados corretos.

César Ortiz, diretor de inteligência de mercado da agência de publicidade Y&R, diz que conhecer o consumidor e estar atento às mudanças tem que fazer parte do DNA de empresas bem-sucedidas, seja na indústria ou no mercado de comunicação.

"A classe emergente não busca nada que seja estereotipado, tanto em produto quanto em comunicação. Esse é um erro comum das empresas menos preparadas. A solução não é simplesmente adaptar o produto para o consumidor mais pobre, e imaginar que ele, quando passa a ter poder de compra, deseja ter o comportamento de um consumidor A", diz.

"É preciso enxergar o que busca esse novo consumidor e falar com ele, sempre considerando as diferenças socioculturais. Nossa experiência mostra que cada vez menos esse grupo aspira se integrar culturalmente às classes mais favorecidas", explica Ortiz.

BANCOS CRIAM CONTA ESPECIAL PAR ACOMODAR A CLASSE MÉDIA ASCENDENTE

portal iG 03/01/2011 - Denyse Godoy

Nos últimos dois anos, no país, comemorou-se a entrada de dezenas de milhões de brasileiros na classe C, a chamada nova classe média, saindo da pobreza.

Entretanto, os que se encontravam, anteriormente, nessa camada intermediária de renda também viram as suas condições melhorarem bastante, e agora estão no topo do estrato, caminhando para virar elite. Compõem a classe média ascendente.

A tais consumidores não basta ter carro zero, poder financiar a casa própria, comprar eletrodomésticos de última geração e roupas de luxo. Quem sobe na escala social junto com a evolução recente da economia no país quer, ainda, gozar de um tratamento especial no banco.

Percebendo a demanda, as instituições financeiras, que possuíam basicamente apenas três tipos de conta para alojar os clientes –comum, cheque especial e VIP, fora o destinado aos milionários, bem mais acima– começaram a criar mais um para conseguir atender os desejos desse público, de rendimentos mensais entre R$ 4 mil e R$ 7 mil, aproximadamente.

“A classificação segue o momento de vida do correntista”, explica André Sapoznik, diretor do segmento Personnalité do Itaú Unibanco. Primeiro a identificar o movimento, o banco decidiu aproveitar produtos já existentes para focar com maior precisão os seus clientes.

O Personnalité, que antes da fusão das instituições era o topo do Itaú, ficou como a faixa mais elevada, e o Uniclass, anteriormente do Unibanco, passou a receber a classe média ascendente. “Falamos de alguém que está embalando na carreira, adquirindo o primeiro automóvel, o primeiro apartamento. Então, precisa de uma boa assessoria sobre crédito e investimento”, afirma Tadeu Sassi, diretor do Uniclass.

A ideia é oferecer os serviços adequados a cada grupo, o que significa inclusive dar treinamentos diferenciados aos gerentes. Os que tratam com correntistas que estão construindo o seu patrimônio devem usar uma linguagem mais simples na hora de abordar as alternativas de aplicações, por exemplo.

Outros bancos seguem a iniciativa. O HSBC estruturou a Advance com o mesmo espírito, e o Santander prepara a sua nova conta especial, mas faz suspense sobre a estratégia.

“A Van Gogh, que era a faixa de alta renda do Real, foi mantida [após a fusão do banco com a instituição espanhola]. Percebemos claramente que o avanço do país deixou os clientes mais informados e exigentes –querem serviços de qualidade superior, especialmente os correntistas da classe média emergente. Todos os bancos terão que evoluir nas segmentações”, diz Robert Wieselberg, superintendente executivo do Van Gogh, sem dar detalhes dos planos do Santander.