SPINELLI APOSTA EM PROGRAMA DE FIDELIDADE

jornal Valor Econômico 12/01/2011 - Antonio Perez

Depois da guerra de preços e do investimento na renovação das plataformas de negociação, a disputa pelos investidores do home broker - sistema de negociação de ações via internet - ganha um novo capítulo com o surgimento de programas de milhagem.

É o caso, por exemplo, da Spinelli Corretora, que acaba de lançar um programa de fidelidade batizado de iVantagens. Quem adere ao sistema passa a receber pontos de acordo com operações realizadas, como compra e venda de ações. Esses pontos podem ser trocados por serviços, produtos e descontos em taxas de corretagem. "A ideia é estimular o cliente a concentrar suas operações aqui", diz Rodrigo Puga, responsável pelo InvestBolsa, o home broker da Spinelli.

A Spinelli fechou, por exemplo, parceria com a Multiplus, responsável pelo programa de milhagem da companhia área TAM. Isso dará ao cliente da corretora acesso a produtos e serviços dos parceiros da Multiplus, como o Wal-Marte o grupo Abril. "Devem vir mais parceiros, como escolas de idiomas e restaurantes", diz Puga. "Queremos oferecer vantagens em todos os aspectos da vida do cliente, e não apenas descontos em corretagem".

Hoje, a Spinelli conta 20 mil clientes, sendo 15 mil ativos, ou seja, que realizam pelo menos uma operação por mês. Cerca de 80% dos investidores, diz Puga, também utilizam os serviços de outras corretoras, incluindo as associadas aos grandes bancos de varejo. Isso significa que há espaço para elevar o volume de negócios somente com a atração de uma parcela maior do patrimônio dos clientes. "Não basta apenas ampliar a base de clientes, é preciso torná-la cada vez mais fiel", afirma Puga, ressaltando que a meta da corretora é dobrar o número de clientes a cada ano.

Uma das ferramentas oferecidas para quem adere ao iVantagens é o cálculo gratuito do Imposto de Renda (IR) que deve ser pago em operações com ações e opções. Como é preciso compensar perdas e ganhos de todas as transações na bolsa para apurar o imposto, o investidor só pode utilizar o serviço de IR se operar apenas com a Spinelli.

Outro estímulo à concentração das operações na corretora é a premiação de investidores de acordo com a elevação do patrimônio investido, explica Puga. Ganhará pontos no programa de fidelidade o cliente cujo valor em custódia passar, por exemplo, de R$ 50 mil para R$ 60 mil graças a operações bem-sucedidas. Também haverá pontos para quem fizer novos aportes.

Segundo Puga, os pontos do programa de fidelidade poderão ser trocados também por cursos sobre o mercado de ações. Quem abre a conta na corretora ganha imediatamente 1 mil pontos, o que já dá direito a um curso. "Não dá para pensar na expansão do mercado sem investir na formação dos clientes", diz.

Ele vê como factível a meta da bolsa de ter 5 milhões de investidores pessoa física em 2015. Isso significa atrair pelo menos 4,4 milhões de novos aplicadores ao mercado em quatro anos, já que em 2010 o número de investidores atingiu 610,9 mil, crescimento de 10,6% em relação a 2009. "Vamos correr atrás dessa meta, mas ter metade desses 5 milhões nos próximos cinco anos já seria uma grande salto", afirma.

Para Puga, há praças pouco exploradas pelas corretoras, como Brasília, que tem alta renda per capita, e Rio Grande do Sul, onde já há alguma cultura de companhias abertas e o nível de escolaridade é alto. Hoje, 55% dos clientes da corretora estão em São Paulo.

Além do avanço geográfico, há o crescimento entre as faixas de renda. A classe C, ressalta Puga, começa a descobrir a bolsa como alternativa de investimento. "Já recebo cadastros de pessoas que declaram renda mensal por volta de R$ 1.500,00", conta ele.

O potencial de crescimento do home broker no Brasil deve continuar atraindo corretoras estrangeiras ao país. Não por acaso, diz Puga, há um "boato por semana" sobre a venda de uma corretora local. "Mas quem vender agora vai vender barato, já que ainda há muito espaço para crescer", afirma ele, ressaltando que a Spinelli não cogita a venda de seu home broker.