jornal Valor Econômico 18/07/2011 - Fernando Travaglini
Em meio ao crescimento acelerado do crédito habitacional, da ordem de 50% ao ano, começa a se consolidar no mercado a figura do correspondente imobiliário para fazer a intermediação entre o cliente e o banco. Essas novas empresas apostam na dificuldade das agências tradicionais das instituições financeiras em oferecer o produto, que requer maior conhecimento técnico e um longo período de acompanhamento ao longo do processo de aprovação das linhas.
Cinco dessas empresas, criadas há menos de três anos, acabaram de criar uma associação de classe - Associação Brasileira dos Corretores de Empréstimo e Financiamento Imobiliário (Abracefi) - para dar visibilidade à profissão e também se diferenciar dos "pastinhas" tradicionais que operam no crédito consignado.
"Queremos criar uma identidade própria", diz Marcelo Prata, presidente da entidade e sócio do Canal do Crédito. Outro objetivo da Abracefi, segundo ele, é desenvolver uma espécie de código de conduta para atuação desses profissionais para melhorar o atendimento ao cliente.
Os novos correspondentes se espelham no modelo americano de "broker", profissional responsável pela oferta de linhas de financiamento aos clientes no momento da compra do imóvel, recebendo uma comissão das instituições financeiras. As empresas nos Estados Unidos separam a corretagem do imóvel da corretagem dos empréstimos.
Não por acaso, quase todas as empresas filiadas à Abracefi têm sócios estrangeiros ou começaram a negociar a entrada de fundos de capital internacional.
A Sagace e a Crédito Imobiliário Fácil (CIF) já receberam aportes de fundos estrangeiros. "Há muito interesse no mercado imobiliário brasileiro", conta Fábio Seabra, diretor da Sagace. Para Joe Powell, diretor da CIF, a tendência é de novos entrantes nesse segmento.
Já a Forecast Capital foi fundada por um coreano radicado no Brasil, Yim Lee, enquanto a Four Credit foi responsável por trazer o modelo espanhol ao Brasil e agora estrutura uma nova operação própria. Michelle Vainstok, da Four Credit, acredita em ampliação ainda maior do mercado quando houver uma diversificação do funding, hoje restrito à poupança.
O Canal do Crédito, corretor de financiamento imobiliário online, recebeu aporte de investidores locais, mas recentemente também foi consultada por agentes do exterior.
Além de levar o cliente até o banco, alguns correspondentes também fazem a assessoria ao tomador do empréstimo, oferecendo diversas opções de financiamento e acompanhado o processo até a aprovação da linha. A maior parcela da receita, no entanto, vem mesmo das comissões cobradas dos bancos.
As companhias fecham acordos com as instituições financeiras, com comissões que variam de 0,5% a 2% do valor do crédito para as linhas de financiamento imobiliário. Nos contratos de "home-equity" (empréstimo com garantia do imóvel), essa comissão pode chegar a 3%. Os percentuais são inferiores aos cobrados pelos "pastinhas" que operam no consignado, que quando surgiram, em 2003, chegavam a cobrar 18% dos bancos.
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19 de jul. de 2011
3 de jul. de 2011
AGENTES DE CRÉDITO TERCEIRIZADOS TERÃO PADRONIZAÇÃO DE VENDAS
jornal Brasil Econômico 01/07/2011 – Ana Paula Ribeiro
Os bancos de menor porte vão tentar tirar proveito das novas exigências do Banco Central (BC) em relação aos correspondentes bancários e elevar os ganhos das operações no futuro. A ideia é melhorar os procedimentos na concessão de crédito feitas por força de vendas terceirizadas e assim reduzir o risco desses empréstimos. “Uma boa mitigação do risco operacional pode trazer ganho de até 1% no spread”, afirma o presidente da Associação Brasileira de Bancos (ABBC), Renato Oliva.
As instituições de menor porte, em especial as que trabalham com crédito consignado e financiamento de veículos, contratam correspondentes bancários e empresas promotoras de vendas para captar novos clientes. De acordo com Oliva, como não há uma padronização nos procedimentos, cada prestador de serviço oferta o crédito de uma forma. Em muitos casos, parte das condições não é explicitada corretamente ao tomador do crédito ou ocorrem fraudes, como a tomada de umempréstimo consignado em nome de outra pessoa.
O dirigente afirma que não há um levantamento estatístico com os bancos para saber quais as perdas geradas com as operações captadas por correspondentes bancários. No entanto, Oliva explica que a melhora da gestão dessas operações pode mitigar o risco e reduzir as perdas financeiras. “A padronização leva a qualidade”, diz.
Para chegar a essa qualidade, a ABBC tenta antecipar a adoção das medidas que fazem parte da resolução 3954 do BC, publicada no início do ano para tentar disciplinar o relacionamento entre bancos e os prestadores de serviços. Por essa norma, até 2014 todos os agentes de créditos, também conhecidos como "pastinhas", devem ser certificados.
Oliva acredita que não é simples conseguir uma certificação sem um treinamento adequado. Para isso, a ABBC desenvolveu junto com a Fundação Instituto de Administração (FIA) um curso de capacitação para correspondentes bancários que terá início no dia 1º de julho.
Feito à distância, o curso é composto por sete módulos que envolvem prática de vendas (perfil dos clientes, apresentação e tratamento), crédito consciente (noções de orçamento familiar, valor da dívida no tempo), funcionamento do sistema financeiro e produtos financeiros (crédito consignado, financiamento e leasing de veículos, cartões).
Ao final de cada etapa é realizada uma avaliação. O custo do treinamento varia entre R$ 60 a R$ 70, a depender do número de alunos de cada empresa promotora de vendas. São 60 mil no Brasil, sendo que a maior parte possui mais de dez agentes de crédito.
Já a certificação fica a cargo da Associação Nacional das Empresas Prestadoras de Serviços (Aneps). O custo para realizar o exame é de R$ 300 (R$ 250 para os associados) e o certificado tem validade de três anos. Outras instituições podem vir a conceder certificações aos interessados.
O dirigente da ABBC destaca que atualmente os procedimentos são diferentes quando se contrata uma promotora que atua na região Sudeste e uma outra com atuação nos estados do Sul. “Àmedida em que você leva um conhecimento mínimo a esses profissionais, você passa a ter um comportamento de maior qualidade”, defende.
Outra preocupação dos bancos é que com a 3954, as instituições passam a ser mais responsabilizadas pelo crédito concedido por força de vendas terceirizadas, por isso a necessidade de treinar e certificar esses profissionais.
Os bancos de menor porte vão tentar tirar proveito das novas exigências do Banco Central (BC) em relação aos correspondentes bancários e elevar os ganhos das operações no futuro. A ideia é melhorar os procedimentos na concessão de crédito feitas por força de vendas terceirizadas e assim reduzir o risco desses empréstimos. “Uma boa mitigação do risco operacional pode trazer ganho de até 1% no spread”, afirma o presidente da Associação Brasileira de Bancos (ABBC), Renato Oliva.
As instituições de menor porte, em especial as que trabalham com crédito consignado e financiamento de veículos, contratam correspondentes bancários e empresas promotoras de vendas para captar novos clientes. De acordo com Oliva, como não há uma padronização nos procedimentos, cada prestador de serviço oferta o crédito de uma forma. Em muitos casos, parte das condições não é explicitada corretamente ao tomador do crédito ou ocorrem fraudes, como a tomada de umempréstimo consignado em nome de outra pessoa.
O dirigente afirma que não há um levantamento estatístico com os bancos para saber quais as perdas geradas com as operações captadas por correspondentes bancários. No entanto, Oliva explica que a melhora da gestão dessas operações pode mitigar o risco e reduzir as perdas financeiras. “A padronização leva a qualidade”, diz.
Para chegar a essa qualidade, a ABBC tenta antecipar a adoção das medidas que fazem parte da resolução 3954 do BC, publicada no início do ano para tentar disciplinar o relacionamento entre bancos e os prestadores de serviços. Por essa norma, até 2014 todos os agentes de créditos, também conhecidos como "pastinhas", devem ser certificados.
Oliva acredita que não é simples conseguir uma certificação sem um treinamento adequado. Para isso, a ABBC desenvolveu junto com a Fundação Instituto de Administração (FIA) um curso de capacitação para correspondentes bancários que terá início no dia 1º de julho.
Feito à distância, o curso é composto por sete módulos que envolvem prática de vendas (perfil dos clientes, apresentação e tratamento), crédito consciente (noções de orçamento familiar, valor da dívida no tempo), funcionamento do sistema financeiro e produtos financeiros (crédito consignado, financiamento e leasing de veículos, cartões).
Ao final de cada etapa é realizada uma avaliação. O custo do treinamento varia entre R$ 60 a R$ 70, a depender do número de alunos de cada empresa promotora de vendas. São 60 mil no Brasil, sendo que a maior parte possui mais de dez agentes de crédito.
Já a certificação fica a cargo da Associação Nacional das Empresas Prestadoras de Serviços (Aneps). O custo para realizar o exame é de R$ 300 (R$ 250 para os associados) e o certificado tem validade de três anos. Outras instituições podem vir a conceder certificações aos interessados.
O dirigente da ABBC destaca que atualmente os procedimentos são diferentes quando se contrata uma promotora que atua na região Sudeste e uma outra com atuação nos estados do Sul. “Àmedida em que você leva um conhecimento mínimo a esses profissionais, você passa a ter um comportamento de maior qualidade”, defende.
Outra preocupação dos bancos é que com a 3954, as instituições passam a ser mais responsabilizadas pelo crédito concedido por força de vendas terceirizadas, por isso a necessidade de treinar e certificar esses profissionais.
13 de jun. de 2011
BANCOS QUEREM ALTERAR MODELO DE COMISSÃO DOS ‘PASTINHAS’
jornal Brasil Econômico 10/06/2011 – Ana Paula Ribeiro
Após ganhar regras que disciplinam a relação entre bancos e correspondentes, o mercado terá que enfrentar o desafio de alterar a forma de remuneração dos agentes e promotoras de vendas que captam propostas de crédito para os bancos. "A gente reconhece que esse é um desafio que precisa ser encarado", diz o presidente da Associação Nacional das Empresas Prestadoras de Serviços ao Consumo (Aneps), Luis Carlos Bento.
Atualmente, o agente de crédito que faz a captação da proposta recebe uma comissão da instituição financeira assim que a operação é aprovada. Esse pagamento ocorre em uma única vez, independente do prazo do contrato e da possibilidade do cliente de fazer pagamento antecipado. Alguns bancos alegam que o mais correto seria fazer o pagamento da comissão gradualmente e conforme o prazo do contrato.
Com o intuito de elevar o ganho com comissões, alguns pastinhas, como são chamados os agentes, sugerem que os clientes façam uma renovação do contrato crédito, mas com instituições diferentes. A nova concessão gera uma nova comissão. "Precisamos encontrar uma solução que não comprometa a saúde das promotoras, mas que também mitigue esse troca de operações", avalia Bento.
O presidente da Associação Brasileira dos Bancos (ABBC), Renato Oliva, defende que ocorra uma mudança nessa forma de pagamento. A ABBC representa os bancos de menor porte, que utilizam correspondentes bancários e agentes de crédito no processo de captação de clientes. "É desejável a perenidade no pagamento de comissões. Com receitas contínuas, as pro motoras conseguem se organizar melhor", diz.
Mesmo grandes bancos defendem uma mudança na remuneração. O diretor da Bradesco Promotora, Fernando Parrelli Junior, afirma que o melhor seria que o modelo de remuneração refletisse o prazo do contrato de crédito. No entanto, admite que a instituição que tentar fazer a alteração sozinha poderá ficar sem correspondentes para atuar. "Isso tem que ser tratado de forma mais ampla e inserida na autorregulação do setor."
No início do ano, o Banco Central (BC) publicou a resolução 3954, que disciplina o relacionamento entre bancos e os correspondentes bancários. Obriga que os agentes de crédito que atuam na captação dos clientes sejam funcionários dessas empresas de correspondentes, ou de promotoras, ou ao menos tenham um contrato de prestação de serviço. "Os famigerados pastinhas não vão mais ter o poder de atuar soltos. Isso vai dar maior segurança ao contrato de crédito", diz o diretor da Aneps, Eloy Ventura.
A resolução, no entanto, não faz qualquer menção à forma de remuneração. O chefe do Departamento de Normas do BC, Sérgio Odilon dos Anjos, afirmou que esta questão não cabe à autoridade monetária normatizar, indicando que o setor terá que de fato resolver esse ponto no contexto de autorregulação.
Para Bento, presidente da Aneps, a discussão para um novo modelo de pagamento de comissões ocorrerá no momento adequado e lembrou que o setor tem trabalhado para dar maior transparência aos contratos, indo além do exigido pelo BC. Como exemplo, citou a criação da ouvidoria que irá acolher reclamações de clientes contra agentes de crédito e correspondentes bancários.
Após ganhar regras que disciplinam a relação entre bancos e correspondentes, o mercado terá que enfrentar o desafio de alterar a forma de remuneração dos agentes e promotoras de vendas que captam propostas de crédito para os bancos. "A gente reconhece que esse é um desafio que precisa ser encarado", diz o presidente da Associação Nacional das Empresas Prestadoras de Serviços ao Consumo (Aneps), Luis Carlos Bento.
Atualmente, o agente de crédito que faz a captação da proposta recebe uma comissão da instituição financeira assim que a operação é aprovada. Esse pagamento ocorre em uma única vez, independente do prazo do contrato e da possibilidade do cliente de fazer pagamento antecipado. Alguns bancos alegam que o mais correto seria fazer o pagamento da comissão gradualmente e conforme o prazo do contrato.
Com o intuito de elevar o ganho com comissões, alguns pastinhas, como são chamados os agentes, sugerem que os clientes façam uma renovação do contrato crédito, mas com instituições diferentes. A nova concessão gera uma nova comissão. "Precisamos encontrar uma solução que não comprometa a saúde das promotoras, mas que também mitigue esse troca de operações", avalia Bento.
O presidente da Associação Brasileira dos Bancos (ABBC), Renato Oliva, defende que ocorra uma mudança nessa forma de pagamento. A ABBC representa os bancos de menor porte, que utilizam correspondentes bancários e agentes de crédito no processo de captação de clientes. "É desejável a perenidade no pagamento de comissões. Com receitas contínuas, as pro motoras conseguem se organizar melhor", diz.
Mesmo grandes bancos defendem uma mudança na remuneração. O diretor da Bradesco Promotora, Fernando Parrelli Junior, afirma que o melhor seria que o modelo de remuneração refletisse o prazo do contrato de crédito. No entanto, admite que a instituição que tentar fazer a alteração sozinha poderá ficar sem correspondentes para atuar. "Isso tem que ser tratado de forma mais ampla e inserida na autorregulação do setor."
No início do ano, o Banco Central (BC) publicou a resolução 3954, que disciplina o relacionamento entre bancos e os correspondentes bancários. Obriga que os agentes de crédito que atuam na captação dos clientes sejam funcionários dessas empresas de correspondentes, ou de promotoras, ou ao menos tenham um contrato de prestação de serviço. "Os famigerados pastinhas não vão mais ter o poder de atuar soltos. Isso vai dar maior segurança ao contrato de crédito", diz o diretor da Aneps, Eloy Ventura.
A resolução, no entanto, não faz qualquer menção à forma de remuneração. O chefe do Departamento de Normas do BC, Sérgio Odilon dos Anjos, afirmou que esta questão não cabe à autoridade monetária normatizar, indicando que o setor terá que de fato resolver esse ponto no contexto de autorregulação.
Para Bento, presidente da Aneps, a discussão para um novo modelo de pagamento de comissões ocorrerá no momento adequado e lembrou que o setor tem trabalhado para dar maior transparência aos contratos, indo além do exigido pelo BC. Como exemplo, citou a criação da ouvidoria que irá acolher reclamações de clientes contra agentes de crédito e correspondentes bancários.
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