VAREJISTAS MODERNIZAM ÁREA DE CRÉDITO

As redes varejistas têm reestruturado sua área de crédito e cobrança, o que já leva a uma redução de custos e diminuição da inadimplência. Outro caminho é a migração de cartões private label (cartão da loja) para cartões com bandeira, que podem ser usados não só nas redes que os emitem, mas em outros estabelecimentos comerciais, gerando maior rentabilidade. É o caso de redes de vestuário, como a Riachuelo, que afirma ter percebido uma redução de 14% dos custos de cobranças e que está lançando seu cartão com bandeira este mês, na expectativa de emitir meio milhão de cartões até o final do ano e 1 milhão em 12 meses.

Segundo José Antônio Rodrigues, diretor de Cartões e Risco da Riachuelo, a companhia está adotando uma estratégia mais inteligente, com a introdução de canais de cobrança mais baratos, como por meio de torpedos via celular (SMS), além de focar a cobrança de clientes que tem maior possibilidade de pagar e otimizar a estrutura do seu call center.

Rodrigues explica que chegaram a demitir 150 funcionários na área e que não foi necessário grande investimento: apenas introdução de mudanças, que já levaram a uma expressiva queda da inadimplência. Em 2008, a Riachuelo terminou com uma taxa de inadimplência de 10,5% e em 2009, de 8,9%. Neste ano, sua meta é terminar com 7,5%, sendo que em março a taxa estava em 5,9%. "Mesmo em 2009, depois da crise financeira, ano em que todo mundo parou de emitir cartões e em que empresas de crédito chegaram a fechar, nós conseguimos 1,100 milhão de novos clientes e nossa inadimplência caiu", disse o executivo, que esteve no Seminário de Inadimplência SCPC Recupera, da Associação Comercial de São Paulo (ACSP).

O diretor também afirmou que está sendo eliminado o tratamento massificado dado a consumidores para realizar cobranças e que criou réguas de cobrança que diferenciam os clientes de acordo com o tamanho da dívida e sua probabilidade de pagar.

Outra medida que deve ser tomada é a criação do que chama de score híbrido de cobrança, unindo as informações do histórico de pagamento de clientes e classificações que já possui com as informações do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC), da Associação Comercial.

Flávio Rocha, presidente da Riachuelo, afirmou recentemente ao DCI que a rede está entrando em novo patamar de crescimento, esperando alta de 20% nas vendas este ano. "Acreditamos que vamos dar um salto evolutivo também enquanto marca, ao apostar principalmente nas mulheres da classe C, a que mais cresce no País", diz.

Outra rede que está introduzindo mudanças na área é a Casas Bahia. De acordo com o diretor de Crédito e Cobrança da empresa, Paulo Santos Filho, a rede já conseguiu reduções significativas da inadimplência, que hoje é de cerca de 8,5%. "Antes nossa inadimplência era bem maior. Nos últimos dois anos começamos a melhorar todos os nossos processos de gestão e tecnologia", disse o diretor. O executivo não revela qual é o patamar ideal, mas afirma que pretende reduzir mais a taxa. Em relação aos gastos, já houve redução de 25% dos custos com a área. Ele conta que também chegaram a enxugar sua equipe em função de novas formas de utilizar programas e softwares. "A área de cobrança era a mais marginalizada dentro das empresas. Hoje não, é até o inverso", reforçou.

Cartões

Outra mudança que ocorre entre grandes redes varejistas, em relação ao crédito, é diminuição do cartão private label, como é chamado o cartão da loja, e sua migração para cartões de crédito embandeirados. E enquanto algumas varejistas optam por fazer parceria com bancos, outras têm buscado montar sua própria financeira. A Riachuelo, que pertence ao Grupo Guararapes, emite o seu novo cartão de crédito, com bandeira Visa e MasterCard, por meio da Midway Financeira, criada em 2008 e que pertence ao grupo. Na concorrência, a rede Renner segue o mesmo caminho e aguarda autorização do Banco Central para poder operar sua financeira; mas já está lançando um novo cartão híbrido, também Visa e MasterCard.

Segundo o diretor da Riachuelo, a participação do private label como meio de pagamento correspondia a 75% das vendas da rede há cerca de quatro anos, mas vem caindo e hoje representa 57,6% das vendas, com 16,5 milhões de cartões emitidos. "A participação do private label cai porque a oferta está crescendo muito: pessoas que não tinham cartão agora têm, de diversas lojas, e passam a usá-los menos. Se essas pessoas sabem que podem usar o cartão em qualquer lugar, vão usar com mais frequência."

Além da maior frequência, o gasto é maior em cartões com bandeira, o que os torna mais rentáveis e fideliza o cliente. "Se antes o cliente gastava em média R$ 400 com o private label, com o cartão com bandeira ele gasta R$ 2 mil", completa. Rodrigues afirma que a intenção nos primeiros anos é fazer com que pelo menos 30% dos clientes de private label migrem para o cartão com bandeira.

Expectativa semelhante tem a rede Marisa, que está realizando um processo de tombamento de seus cartões private label para entrar com o cartão com bandeira, com a intenção de converter até 600 mil cartões até o final do ano. Segundo o diretor de Relações com Investidores da empresa, Paulo Borsatto, em teleconferência realizada ontem, o cartão, feito em parceria com a Itaucard, é oferecido a clientes pré-selecionados e seu índice de aceitação é de 70%. Nos resultados do primeiro trimestre, a rede afirmou que o cartão teve lucro em um ano de operação, "superando o business plan de 2 anos". A rede acredita ter vantagens por enfocar a classe C, agora com maior acesso a cartões de crédito.

Inadimplência

Confirmando a tendência de queda, em abril a inadimplência no comércio caiu 7,87% em relação a março, segundo dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC). Já na comparação com abril de 2009, a queda foi de 3,93%, enquanto no acumulado do ano o indicador tem queda de 3,18%. A queda foi atribuída à tendência de expansão do consumo, de aumento do nível de rendimento e de queda do desemprego.

(jornal DCI 12/05/2010 - Danielle Fonseca)