Os dois últimos anos pareceram uma eternidade para Robin Liddle, responsável pela área de gestão de fortunas do Citibank no Brasil. Com o banco engolfado pela crise do mercado americano, Liddle viu muitos clientes endinheirados trocarem a principal instituição americana por concorrentes brasileiros, um movimento inverso ao vivido em todas as outras crises, em que o Citi era o porto seguro. "Foram dois anos muito difíceis", lembra ele.
Agora, com o banco reestruturado e de volta ao lucro, Liddle sai em busca dos clientes antigos desgarrados e de novos. Para isso, reestruturou o serviço de gestão de fortunas, especialmente o segmento voltado aos novos milionários, que recebeu um novo nome e terá reforço na equipe. Diferentemente dos concorrentes locais, que se engalfinham para conquistar os clientes de altíssima renda, ou "ultra-high-networth", acima de R$ 20 milhões, Liddle quer atrair os valores menores. "Esse segmento deve crescer muito mais nos próximos anos do que o de altíssima renda", justifica.
Aos clientes, Liddle transmite uma mensagem sobre o novo Citibank. "A crise começou para nós em 2007, quando percebemos que precisávamos de uma liderança nova", admite. A troca de comando mundial foi drástica, incluiu o presidente do banco e 50% do conselho, em meio à operação de socorro organizada pelo governo americano. "Mas foi uma mudança boa", diz.
Outra mudança que Liddle faz questão de destacar é que o banco voltou a lucrar graças às tradicionais operações comerciais, e não em derivativos ou especulação de mercado, apontados como vilões da crise. "Mostramos que o lucro é constante, que vem dos negócios com pessoas e empresas, que é onde um banco deve atuar", diz.
O Citi separou a área de negócios não estratégicos na CitiHoldings, onde ficaram os negócios com derivativos e de mercado. Já o Citicorp, onde estão as operações comerciais, de empréstimos e serviços, lucrou US$ 5,2 bilhões no primeiro trimestre. "Agora o nosso foco é o cliente, seja pessoa ou empresa", diz.
Arrumada a casa, Liddle pode voltar com força ao mercado, e o Brasil é um dos focos principais do Citibank no mundo. "Somos um banco global, mas temos 95 anos de Brasil, mais do que muitos bancos brasileiros, e nunca saímos", diz o executivo, alfinetando outras instituições que chegaram a fechar ou vender suas filiais no país e que agora voltam agressivamente ao mercado de gestão de fortunas - caso de Merrill Lynch, Goldman Sachs e UBS. "Sempre fomos importantes para o país, fomos grandes credores do Brasil e financiamos projetos como a Ponte Rio-Niterói", lembra.
Atuando no segmento de renda mais alta do mercado, o Citi resolveu há um ano juntar o CitiGold, uma área de varejo de alta renda, ao private bank no Brasil e na América Latina. "Alguns comparam o CitiGold com o varejo diferenciado de outros bancos, como o Personnalité do Itaú, mas no nosso caso ele é praticamente um cliente private", justifica.
Com isso, os clientes do CitiGold passaram a ter acesso aos produtos e serviços do private bank. O fato de o Citi ter vendido sua asset e usar o conceito da plataforma aberta - permitindo aplicações em produtos de outros bancos - também facilitou essa integração. "Nos outros bancos, que tem área de gestão própria, isso é mais difícil, essa oferta fica mais limitada", diz. Com isso, é possível ter acesso a gestores que não são oferecidos pelos grandes bancos, selecionados dentro de critérios mundiais.
No mês passado, o banco mudou o nome da área para CitiGold Private Cliente. Ela inclui os clientes com patrimônio a partir de R$ 3 milhões até R$ 20 milhões. Acima disso, o cliente vai para a estrutura do Citi Private Bank. "Em termos de produtos, não há diferença, o que há é o tipo de consultoria, que vai variar de acordo com o patrimônio de cada cliente", diz.
A estrutura do Gold Private conta hoje com 100 consultores e 20 mil contas, que representam 15 mil relacionamentos. No private, são 20 consultores e mil clientes. O objetivo é ampliar em 15% o número de clientes e de atendentes e em 25% no total de ativos. "O objetivo é abrir 150 novos relacionamentos por mês no CitiGold Private". Isso será favorecido também com a integração das outras áreas, como o corporate, das empresas, ou com o banco de investimentos.
A briga pela recuperação dos clientes também vai prosseguir, afirma Liddle. Segundo ele, dos 25% de crescimento de ativos previsto para este ano, um terço, ou seja, cerca de 8%, virá de antigos clientes que já indicaram que vão voltar. "O cliente do Citi ficava chorando ao ver os problemas do banco, mas sabia que ele ia continuar", diz Liddle. Ele tem ainda de aturar muitas provocações dos concorrentes - coisa que faz parte do jogo, admite. "Falaram que viramos banco estatal, que íamos sair do Brasil, e o cliente vai pela informação", diz. "Mas ficou claro que o banco não vai virar estatal, já pagou parte da dívida e que o governo vai vender a participação que comprou, como já fez em outros setores."
O pior momento, lembra, foi o último trimestre de 2008, auge da crise financeira do subprime e após a quebra do banco Lehman Brothers. "Foi como acordar com uma ressaca daquelas", diz. Para Liddle, o interesse pelo Brasil é muito grande, tanto de investidores no exterior quanto de bancos, por isso tantos estão voltando a montar seus privates no Brasil. "Mas poucos, mesmo entre os brasileiros, podem dizer que tem 95 anos aqui como nós."
(jornal Valor Econômico 12/05/2010 - Angelo Pavini)
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