PARECE LOJA, MAS É BANCO

revista Isto É Dinheiro 07/07/2010 - Juliana Schincariol

Em abril, algumas clientes muito especiais da Lojas Marisa foram convidadas para a inauguração antecipada das primeiras lojas repaginadas de roupa íntima feminina nas ruas Augusta e Joaquim Floriano, zona sul de São Paulo. O acesso privilegiado foi dado às clientes que possuem o cartão de crédito da rede e moram ou trabalham perto das novas unidades.

O mimo não é por acaso. O cartão Marisa respondeu por mais de 51,6% das vendas da companhia no primeiro trimestre de 2010 e não deve parar por aí. “O potencial dos serviços financeiros é enorme”, disse à DINHEIRO Márcio Goldfarb, presidente da empresa.

Nos planos da Marisa estão também a venda de seguros de assistência massificada, como seguros de vida, planos de assistência odontológica e assistência a veículos. Esses produtos têm valor baixo unitário e grande volume de vendas e dependem de custos de distribuição reduzidos. Mais à frente, a Marisa quer vender seguros-saúde e permitir que os clientes paguem contas em suas lojas.

A abertura da Marisa para o mercado financeiro não é uma exceção. Grandes varejistas como C&A, Riachuelo, Pernambucanas e Leader possuem seus cartões de crédito próprios, conhecidos pelo jargão private label. A Riachuelo havia emitido 15,9 milhões de cartões próprios até março deste ano, e a receita da área financeira foi de R$ 75,4 milhões, ou 20% do total.

Na Renner, havia 15,6 milhões de cartões em circulação em março, o que garantiu 56% das vendas nos primeiros três meses do ano. “O setor está aproveitando as oportunidades do mercado, pois o cartão é um indutor de vendas e aumenta a compra média por cliente”, diz Mário Bernardes Junior, analista da BB Investimentos.

A C&A e a Pernambucanas não divulgam seus números nem comentam o assunto, mas, segundo analistas de mercado, a participação dos serviços financeiros no faturamento e na última linha do balanço dessas empresas é relevante.

“A grande frente de crescimento das empresa de varejo é exatamente nas operações de cartão de crédito”, diz Alan Cardoso , analista da Ágora Corretora. No caso da Marisa, ele prevê um crescimento de 10% no número de cartões ativos até o fim do ano, o equivalente à entrada de cerca de um milhão de novos plásticos em operação.

“A melhora no resultado dos cartões tem ajudado a companhia”, diz. Entre janeiro e março deste ano, a geração de caixa medida pela receita antes dos juros, impostos, depreciação e amortização (indicador conhecido pela sigla Ebitda) dos cartões foi de R$ 36,7 milhões, mais da metade dos R$ 58,7 milhões obtidos pela rede.

Hoje, a Marisa possui dois tipos de cartões, o próprio e um em parceria com o Itaú Unibanco. O cartão próprio é usado apenas para compras na loja, enquanto o outro pode ser utilizado em qualquer estabelecimento – e a varejista ganha até metade da comissão. “Os prognósticos são de um crescimento acelerado nesse faturamento”, diz Arquimedes Salles, diretor de produtos e serviços financeiros.

Os motivos são a expansão do setor de cartões – que vem crescendo a taxas de dois dígitos nos últimos anos, com a adesão maciça das classes C e D – e a associação com o Itaú Unibanco. Já foram emitidos quase um milhão de cartões em parceria com banco, mas eles respondem apenas por 10% das vendas da Marisa. A maior parte dos negócios é fechada por meio dos cartões próprios.

A venda de produtos financeiros entre peças de roupa íntima e acessórios provocou alguns percalços para a Marisa. Em 2008, a empresa foi agressiva na concessão de crédito. O resultado foi um prejuízo de R$ 175,6 milhões, com a inadimplência crescendo quase 14% em relação a 2007. Para solucionar o problema, a Marisa mudou processos e aumentou a rigidez na concessão de empréstimos.

Controlada a inadimplência, a Marisa partiu para a venda de novos cartões, por meio do marketing direto, que hoje responde por cerca de 30% dos novos cartões. A estratégia justifica-se porque, apesar do aumento do crédito, muitas clientes ainda não têm conta em banco. Some-se a isso a ascensão da classe C e a força da mulher nas decisões de compra.

“O cartão chega na casa da cliente antes mesmo de ela entrar na loja”, afirma Goldfarb. Na Marisa, 2010 tem sido o melhor ano de captação de clientes. Não por acaso, as ações da companhia já subiram mais de 90% no ano até o dia 29 de junho. “O investidor está enxergando a Marisa”, diz Goldfarb.

No que depender dele, as clientes terão 39 novas lojas para comprar com o seu cartão em 2010. Já está confirmada a ampliação de 22 lojas e a inauguração de 11 novos pontos de venda focados em roupa feminina e seis Marisa Lingerie, em uma operação que irá demandar R$ 100 milhões em investimentos. Uma das principais regiões de interesse da empresa é o litoral do Rio de Janeiro a São Paulo, na região do pré-sal. “Queremos mais que 39 lojas”, diz Goldfarb. “Procuramos endereços de qualidade para crescer muito mais do que isso.”