COM REDECARD, TRIBANCO QUER TRIPLICAR CLIENTES

jornal Valor Econômico 22/06/2010 - Adriana Cotias

Triplicar a base de contas empresariais de clientes que concentram o fluxo de recebíveis de cartões com o banco é a meta do Tribanco ao se unir à Redecard. O braço financeiro do mineiro Grupo Martins selou acordo de cinco anos com a credenciadora para oferecer aos 150 mil varejistas atendidos pelo atacadista a captura de transações com bandeiras de débito e crédito, associada ao pacote de serviços bancários, com a antecipação de recebíveis como carro-chefe.

A partir de 1º de julho, a Redecard passa a capturar as transações com cartões Visa, que deixa de ter contrato de exclusividade com a Cielo . Com essa nova configuração do setor de cartões em perspectiva, o plano do Tribanco é dobrar a quantidade de lojistas que integram o portfólio do banco, chegando a 20 mil estabelecimentos comerciais até dezembro, acrescentando outros 10 mil no ano que vem. A carteira de crédito, que vai fechar o semestre na casa do R$ 1,4 bilhão, pode encerrar o exercício atual em R$ 1,7 bilhão.

Enquanto a Redecard entra com os investimentos em tecnologia e marketing, o Tribanco vai dispor da capilaridade do Grupo Martins, que hoje distribui de alimentos a materiais de construção ao pequeno e médio varejo em praticamente todos os municípios brasileiros. "A parceria é quase que uma sociedade, há sinergias entre as equipes e a nossa capacidade de geração de negócios no segmento de varejo é bastante complementar à da Redecard", resume João Rabello, presidente do Tribanco. No início, a força de vendas será a do próprio Tribanco para, num segundo estágio, colocar o time comercial do Grupo Martins no jogo.

Foi esse poder de distribuição que levou a Redecard a, rapidamente, costurar uma proposta, conta o presidente da empresa, Roberto Medeiros. "Há muitos anos a Redecard investe para melhorar a sua cadeia de valor, a parceria pode representar um atalho."

Metade dos 150 mil clientes do atacadista já tem acordo comercial com a Redecard, mas há ainda um contingente que sequer aceita cartões como forma de pagamento, acrescenta Medeiros. Com o fim da exclusividade da Visa com a Cielo, a Redecard espera incremento dos volumes capturados pela sua rede e que passarão a ser referência para as operações de antecipação de recebíveis e de capital de giro junto aos varejistas atendidos pelo Grupo Martins.

A Redecard continuará fazendo antecipação em cima de recebíveis já performados, adiantando ao lojista parte do volume capturado pela rede. O Tribanco, por sua vez, vai conceder empréstimos baseados em fluxos futuros, contando com a chamada "trava bancária" dada pela Redecard - que assegura que a mesma garantia não seja dada em outros créditos. "A operação do banco é baseada em recebíveis e quanto mais o cliente concentrar esses recebíveis conosco mais crédito ele vai ter", diz Rabello. Nessa linha de negócios não haverá concorrência, diz Medeiros. "Se o cliente atingir determinado nível de risco com o Tribanco, então entramos nós [com mais limite de antecipação]."

Neste ano, o Grupo Martins deve faturar entre R$ 4,5 e R$ 5 bilhões neste ano, quantifica Rabello. A receita é o lastro das operações de recebíveis.

A parceria prevê que a Redecard remunere o Tribanco pelos lojistas credenciados diretamente pela instituição, mas não haverá divisão do bolo de receitas na taxa cobrada dos estabelecimentos pela captura das transações, explica Medeiros. As operações de crédito originadas pelo Tribanco com base nos recebíveis de cartões também não serão passíveis de partilha.