jornal Valor Econômico 23/02/2012 - Aline Lima
Claudio Belli/Valor
Castilho, presidente da Elavon: "Se houver dificuldade
para atingir meta, ela será automaticamente postergada"
A credenciadora americana Elavon fez sua estreia no mercado
brasileiro este mês, ao registrar a primeira transação com cartão em um pequeno
estabelecimento comercial de São Paulo. Mas os concorrentes não precisam
esperar uma atuação agressiva. Primeiro, porque 2012 será dedicado a testes e
ajustes. Segundo, porque a estratégia de negócio da Elavon vai privilegiar uma
operação em nichos de mercado, lançando mão de um serviço que prima mais pela
oferta de soluções customizadas do que pelo preço baixo - embora este último
possa ser um artifício a ser usado, inicialmente.
"Neste ano vamos construir rede, desenvolver sistemas,
experimentar produtos e novas funcionalidades", afirma Antonio Castilho,
presidente da empresa no Brasil, que aqui trabalha em parceria com a Credicard,
subsidiária do Citi. Os grandes clientes só deverão entrar para o portfólio da
Elavon em 2013.
O objetivo, segundo o executivo, é garantir que a operação
entre com o maior nível de eficiência. A aparente falta de pressa, porém,
acende dúvidas sobre a ambiciosa meta de conquistar 10% de participação de
mercado até o fim de 2015 - meta esta que já foi revisada em relação aos 15%
anunciados no fim de 2010.
"Tudo vai depender de como correrão os preparativos em
2012", diz Castilho. "Se houver dificuldade para atingir as
premissas, a meta será automaticamente postergada." A força de vendas, que
hoje conta com apenas seis funcionários, deve chegar a 150 a 180 pessoas nos
próximos três anos.
Da mesma forma que a Elavon resiste em acelerar sua entrada
no mercado brasileiro para afastar o risco de falhas, sua estratégia de negócio
será pautada por uma atuação em nichos. A empresa não estará presente em todas
as capitais nem em todos segmentos de mercado, avisa Castilho. "Por isso,
não tenho obrigação de formar uma rede abrangente para competir com Cielo e
Redecard."
No mundo, a Elavon começou a atuar com foco no setor aéreo
e, de forma paulatina, foi abrindo o leque para abarcar setores como o de
hotelaria, varejo de eletro-eletrônicos, drogaria, lojas de material de
construção e locadora de automóveis. Tem na lista de clientes globais empresas
como Delta Airlines, Hilton Hotel e John Deere. Processa cerca de 2 bilhões de
transações ao ano e movimenta algo próximo dos US$ 200 bilhões.
Os analistas do Credit Suisse Victor Schabbel e Marcelo
Telles projetam para 2015 um cenário no qual Cielo e Redecard terão, juntas,
82% de participação de mercado, enquanto Santander e outros adquirentes (aí
incluídas Elavon, Global Payments e First Data) responderiam por 18%, sendo a
maior parte do banco espanhol.
O Santander, aliás, já mencionou que conseguiria capturar,
até o fim de 2013, 10% das transações com cartões de crédito. Mas sua
participação tanto no crédito como no débito é, atualmente, de apenas 2%.
Castilho, da Elavon, lembra que o Santander exige dos estabelecimentos
comerciais que eles abram uma conta corrente no banco para prestar o serviço de
adquirência. "A venda assim fica mais difícil, e na Elavon não existe essa
restrição", diz.
A Elavon quer conquistar o mercado brasileiro com uma oferta
que vai além da captura, processamento e liquidação dos pagamentos com cartões.
A vantagem do sistema que será oferecido às empresas, segundo a diretora de
marketing e produtos Anna Karen Moraes Schimidt, estaria na capacidade de
armazenagem de diversas informações - para um hotel, o sistema permite
registrar, por exemplo, o número do quarto de hóspede, horários de "chek
in" e "chek out", entre outros dados.
Mas o principal benefício do software da Elavon estaria na
capacidade de conciliação das informações armazenadas. Ele permite cruzar os
dados daquilo que foi vendido, pago, parcelado ou cancelado, por exemplo, com a
planilha financeira do estabelecimento comercial, auxiliando sua gestão de
caixa. "Essa checagem que costuma ser manual e demandar mão-de-obra",
diz Anna Karen. "Chegamos a fazer as contas para uma grande cadeia de
quanto ela economizaria com esse serviço, por ano, e a cifra era de R$ 6
milhões", acrescenta Castilho.
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