revista Exame 15/06/2011 – Lucas Amorim
Em 5 de julho do ano passado, os executivos da operadora de cartões Cielo se viram diante de um desafio inédito. A exclusividade de uso das maquininhas de cartão de crédito acabara no país, e tanto a Cielo quanto seus concorrentes se viram, da noite para o dia, num mercado de concorrência acirrada. Como se manter atraente para 1 milhão de pequenos varejistas no Brasil? A saída foi criar um programa de fidelização que já atraiu 150.000 pet shops, padarias, lojas e bares. A lógica é simples: a cada venda feita com a máquina da operadora, os lojistas acumulam pontos que podem trocar por prêmios. Veja como a Cielo conseguiu em menos de um ano colocar em pé o maior programa de relacionamento entre empresas da América Latina.
Os principais detalhes do programa de fidelidade criado há um ano pela Cielo
► GAMA VARIADA DE PRÊMIOS
Como seus clientes têm perfis distintos, a Cielo decidiu oferecer diferentes tipos de prêmio. Por isso fechou dezenas de parcerias, de modo a colocar à disposição 20.000 opções de recompensas — elas vão de entradas de cinema para os funcionários dos varejistas a software para organizar a gestão.
O CLIENTE TAMBÉM GANHA
Para impulsionar as vendas nos varejistas, a Cielo premia também os consumidores finais. A cada compra com a maquininha, o consumidor acumula seus próprios pontos. Depois, pode trocá-los por descontos na compra de produtos e serviços ou por brindes exclusivos.
OS MAIS INFLUENTES PRIMEIRO
O Cielo Fidelidade divide seus clientes em quatro categorias.
A partir do momento em que as vendas vão aumentando, o lojista vai subindo na hierarquia. Há apenas uma exceção: os varejistas mapeados como os mais influentes em sua região começam logo na categoria mais alta, a diamante. Em pouco tempo, eles convencem seus vizinhos das vantagens de participar do programa.
O CUSTO É MÍNIMO
Para reduzir os gastos, o programa de fidelidade da Cielo funciona só na internet. Quem cuida da logística são algumas das empresas parceiras, e a administração dessa plataforma online foi terceirizada pela paulista LTM. Na média, os varejistas participantes do programa aumentaram sua receita em 22% em 2010 — entre 'os que não aderiram, o crescimento médio foi de 13%.
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