jornal Brasil Econômico 15/02/2011 – Thais Folego
O Mercado Livre estreia uma nova estratégia para viabilizar a venda de seguros. Ela começará na parte de classificados de automóveis e moto, que conta com um quarto dos acessos ao site, com a oferta de um seguro de acidentes pessoais com assistências para veículos. A meta inicial é vender 3 mil apólices por mês.
Para o mercado, este deve ser um promissor canal de distribuição de apólices daqui para a frente. Para o Mercado Livre, plataforma de compra e venda online, também será a primeira experiência de anúncios contextualizados: a apólice será oferecida de forma integrada ao anúncio do carro ou moto.
No Brasil, já há experiências de venda de seguro pela internet, mas em outros contextos. No caso de bancos, há algumas ofertas por meio do internet banking. Também há redes de varejo que fazem a venda em seus sites, quase como extensão de suas lojas físicas. A Lojas Americanas, por exemplo, oferece garantia estendida para seus produtos, tanto na loja física quanto na virtual.
No caso do Mercado Livre, o cenário é totalmente distinto, pois não se trata de uma loja, mas sim de uma plataforma na internet onde pessoas físicas compram e vendem produtos. "Até então, o Mercado Livre nunca tinha feito oferta de seguros, ainda mais no formato de duas empresas alinhadas para oferecer no site um anúncio contextualizado", conta Helisson Lemos, diretor geral do Mercado Livre .
As duas empresas em questão envolvidas no processo são a corretora Marsh Affinity e a seguradora Zurich, que desenvolveram o produto e o sistema para a venda do seguro na plataforma do Mercado Livre. "Não quisemos colocar um seguro tradicional. A Zurich fez um desenho específico para atender ao usuário do site que procura um carro ou moto", afirma Paulo Kudler, diretor comercial da Marsh Affinity. "Trata-se de uma necessidade específica, para a qual não tinha nada pronto", completa Diego Azevedo, diretor de seguros massificados da Zurich.
Produtos
Os dois primeiros produtos disponíveis no site são o Emergência Auto e o Emergência Moto, que oferecem serviços de assistência 24 horas (socorro elétrico, mecânico, reboque, troca de pneus e chaveiro, falta de combustível), atrelados a uma apólice de acidentes pessoais, que tem cobertura para morte acidental.
A contratação é feita de forma totalmente online, com pagamento em cartão de crédito ou débito em conta corrente. "A ideia é que o produto esteja relacionado a uma boa experiência de navegação e compra", diz Lemos, do Mercado Livre.
Segundo Azevedo, da Zurich, mais do que atingir a meta de venda de 3 mil seguros por mês, o principal objetivo é o aprendizado de um canal ainda pouco utilizado pela indústria de seguros. "O objetivo é ser cada vez mais assertivo na venda."
Uma vez ajustados os processos, já há reuniões planejadas para desenvolver novos seguros para oferecer na plataforma do Mercado Livre. "Há pelo menos cinco possibilidades de produtos", diz Kudler, da Marsh. Segundo ele, há prioridade na parceria com a Zurich, mas para outros tipos de seguros há a possibilidade de parcerias com outras seguradoras.
Seguradora de banco busca novos canais
Tradicionalmente, os bancos têm balcões para a oferta de seus variados produtos financeiros, entre eles o seguro. Dessa forma, as seguradoras dos grandes bancos normalmente buscam segurados dentro da base de clientes correntistas dos bancos. Mas isso está mudando.
"O movimento inicial era o de produtos bancários gerando segurados, agora a tendência é a inversa: a seguradora gerando clientes para o banco", diz Eugênio Velasques, diretor executivo do Grupo Bradesco de Seguros e Previdência. Para que isso seja possível, o banco busca canais alternativos ao balcão para a venda de seguros.
O grupo segurador do Bradesco tem um braço só para cuidar da venda de seguros de forma massificada e por intermédio de parceiros, que é a Bradesco Affinity. "Temos 21 parcerias com supermercados, redes de varejo, drogarias, agências de viagens e cooperativas de consumo para oferecer seguros", conta Velasques.
Segundo ele, também há projetos sendo estudados para a venda de seguros por meio de vendedoras porta-a-porta ou integrantes de cooperativas. "São pessoas que teriam na venda de seguro uma renda complementar. Estamos estudando uma associação feminina que tem 15 mil membros na comunidade de Heliópolis e uma cooperativa agrícola no Paraná", conta o diretor do Bradesco Seguros.
Internet
Outra área ainda também pouco explorada pelos bancos é a internet. São poucas as iniciativas de venda de apólice pelo internet banking. O Banco do Brasil foi um dos primeiros a disponibilizar a contratação de seguros por meio do site, de forma totalmente online. O Bradesco oferece seguro de acidente pessoal desde 2005 no seu internet banking. Ainda em canal eletrônico, oferece no caixa eletrônico um seguro de perda, roubo e saque coercitivo para o cartão de débito.
"Estávamos testando o canal (internet banking) de forma progressiva. Agora, começamos a ter resultados que justifiquem a oferta de outros produtos", diz Velasques. Com isso, serão oferecidos também seguro residencial e diária de renda hospitalar pela internet.
Já no serviço de Débito Direto Autorizado (DDA), a partir do segundo semestre, o banco oferecerá o seguro de proteção financeira e seguro educacional . "Se o cliente tem uma mensalidade de uma escola registrada no serviço um seguro educacional, que paga as mensalidades no caso de desemprego, pode ser oferecida”, exemplifica o diretor.
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