NOVOS CONSUMIDORES PUXARÃO NEGÓCIOS DE BANCOS EM 2012

jornal DCI 14/09/2011 – Marcelle Gutierrez

Diferentemente do que ocorre nos países desenvolvidos, nos quais o temor de recessão e desaceleração do crescimento é constante, o Brasil possui positivos níveis de desenvolvimento nos últimos anos, principalmente com o aumento do poder aquisitivo da população e ascensão das classes sociais. Em 2011, 105,5 milhões de pessoas estão na classe C, o que corresponde a mais de 50% da população com renda familiar entre R$ 1,2 mil e R$ 5,174 mil, de acordo com dados da Fundação Getúlio Vargas (FGV). A chegada de novos consumidores chama atenção das instituições financeiras e devem impulsionar os negócios das financeiras, como a Losango, que pretende manter a taxa de crescimento de 10% para os próximos anos e fechar 10 mil novas parcerias em 2011.

A ascensão de classe social ocorreu de forma acelerada. Em 2003, eram 96,2 milhões na linha DE, 65,8 milhões na C e 13,3 milhões na AB. Neste ano, a maior participação está na classe C, com 105,5 milhões, seguida pela DE, com 63,6 milhões e AB, com 22,5 milhões, segundo a FGV.

Durante comitê de finanças na Câmara Americana de Comércio Brasil-Estados Unidos (Amcham), a diretora do setor financeiro da TNS Research International, Karina Milaré, relembra que o nível de bancarização cresceu 26% nos últimos quatro anos, para 115 milhões de pessoas com vínculo com bancos e houve alta na utilização de cartões entre a classe C, de 50% em débito, 43% em crédito e 27% em private label. No entanto, a especialista ressalta que o potencial de crescimento é superior. "É um segmento de geração de volume e aumento de participação de mercado para as instituições financeiras".

Para Karina, esta fatia da população possui peculiaridades que devem ser analisadas pelas empresas do ramo financeiro ao definir estratégias. "Possuem pouca experiência e renda bastante comprometida. Então não dá para forçar a barra. Tem que mostrar para o consumidor a importância em ter o produto, oferecer qualidade, taxas diferenciadas e informações simples e diretas."

O diferencial na forma de conquistar o cliente pode alavancar as financeiras, que possuem maior flexibilidade ao oferecer produtos. Segundo Hilgo Gonçalves, presidente da Losango, que pertence ao grupo HSBC, a estratégia da empresa está em firmar parcerias com a rede varejista, com quatro produtos disponíveis: Crédito Direto ao Consumidor (CDC), cartão de crédito, empréstimo pessoal e seguros. "Temos 24% de participação de mercado em CDC e objetivo de atender por ano 11 milhões de clientes das classes C, D e E. Temos parcerias com o varejo em 2,6 mil municípios e a meta de fechar mais 10 mil parcerias em 2011."

Gonçalves explica que o CDC é oferecido na tradicional forma de carnê para a aquisição de produtos ou débito em conta. Já o cartão de crédito é híbrido, isto é, pode ser utilizado na loja ou em outros estabelecimentos comerciais com a bandeira Visa.

Outra estratégia da Losango é a venda sustentável, com o objetivo de treinar 40 mil funcionários de parceiras a realizar a venda diferenciada, conhecendo o interesse do cliente. "Assim, o cliente compra, consegue pagar e volta a consumir", finaliza Gonçalves.

O executivo Rodrigo Pereira, do setor de empréstimos e financiamentos do Bradesco, pontuou durante o evento da Amcham que o desafio do mercado está em encontrar uma forma adequada de oferecer produtos para a Classe C. "Percebo movimento dos bancos em olhar para uma concessão responsável, principalmente para o microcrédito. Precisa ter uma taxa diferenciada e há a tendência de inadimplência, então o desafio é fornecer crédito para a classe C sem elevar a inadimplência", diz Pereira.

Cartões

No segmento de pagamentos eletrônicos, a ascensão de mais pessoas das classes DE para a C e aumento do poder aquisitivo é bastante relevante, pontua Felipe Maffei, diretor de Produtos da Visa do Brasil. "É uma classe significativa pelo número de pessoas e poder de compra."

De acordo com Maffei, o mercado direciona o cartão de crédito Visa Classic para este segmento. "Para despesas do dia a dia, não adianta oferecer o Infinity, por exemplo, porque tem maior tarifa e regalias de que eventualmente uma pessoa da classe C não vê necessidade."

Ao ser questionado sobre a importância da educação financeira, citada pelos especialistas como importante requisito para atingir este mercado, o diretor de Produtos diz que a Visa possui o programa Finanças Práticas desde 2005. "Faz parte da estratégia para incentivar o consumo e evitar o endividamento."