ESTRATÉGIA INCLUI EQUIPE MÚLTIPLA PARA ATENDIMENTO

jornal Valor Econômico 06/09/2011 - Guilherme Meirelles

Os bancos voltados para o público que dispõe de recursos líquidos acima de R$ 1 milhão não se limitam a oferecer produtos do mercado financeiro. Com equipes qualificadas, que incluem economistas, administradores e advogados, participam em parceria com os clientes não apenas na escolha dos melhores investimentos, como no planejamento sucessório e em questões envolvendo aspectos tributários e fiscais.

A preocupação em se aproximar mais dos clientes se acentuou após a crise de 2008, observa Carlos Takahashi, presidente do BB DTVM, gestora de recursos de terceiros e na administração dos fundos de investimento do Banco do Brasil. "A crise levantou a discussão sobre até que ponto os private bankings estavam oferecendo uma consultoria financeira adequada ou apenas vendendo produto pura e simples." Hoje, o banco obedece a uma modelagem multiestratégia, envolvendo diferentes perfis de risco, do conservador ao agressivo, passando pelo moderado.

Para esse público, o Banco do Brasil tem 40 fundos multicotistas. "Nosso trabalho é encontrar o produto mais adequado para o cliente." O BB também tem 16 fundos de capital protegido e de oito a dez abertos. Os produtos incluem fundos com base no Ibovespa, além de commodities metálicas, agrícolas e ouro, com diferentes características.

Para Marcelo Muradian, diretor de investimentos do HSBC Private Bank, a instituição apoia-se no conceito de wealth management. "Damos assessoria a composição patrimonial, área de ativos líquidos, de crédito, de operações de empresas", afirma. A estrutura do HSBC, que fixa em R$ 3 milhões o ingresso ao private, é dividia em quatro áreas: investimentos, advisory, estruturação patrimonial e planejamento sucessório. Segundo Muradian, em todas as áreas se busca convergência para os produtos do banco, como, por exemplo, os fundos de previdência para quem tem holding familiar em torno de R$ 50 milhões.

No HSBC, assim como em todas as instituições, há uma atenção especial a respeito do perfil do cliente, procurando saber exatamente qual o seu grau de tolerância ao risco, objetivo de retorno e horizonte de investimentos. O banco definiu cinco tipos de investidor: defensivo, rendimento, moderado, crescimento e especulativo, independentemente dos valores aplicados.

Devido ao período de volatilidade da Bolsa, nota-se um aumento da aversão ao risco. "Há uma preferência pela renda fixa. Nos últimos 60 dias, cerca de 85% das alocações têm ido pra a renda fixa" revela João Albino Winkelmann, diretor de private do Bradesco. Entre os produtos preferidos neste momento, diz Winkelmann, estão CDBs, compromissadas, fundos de renda fixa, previdência e notas de capital protegido.

Com 29 anos de área bancária, Winkelmann garante que uma alocação bem estruturada na origem jamais trará surpresas aos clientes de private. "Se quero rentabilidade superior, vou precisar correr mais riscos. Em momentos turbulentos, posso ter momentos desagradáveis". Em fundos de private, a taxa de administração é sempre mais baixa do que nos produtos tradicionais de varejo. Mas, por serem mais alavancados, e consequentemente embutirem maior risco, a rentabilidade é sempre superior. "O aplicador é obrigado a ler o prospecto e assinar o termo de adesão dizendo que tem ciência da composição do fundo", diz o executivo.

Para Maria Eugênia Lopez, diretora de private banking do Santander, o ponto de partida para definir o investimento ideal é saber quando o cliente vai necessitar dos recursos. A relação do banco com seus clientes segue o conceito de "advisory", normalmente procurando alternativas que proporcionem ganhos superiores aos da renda fixa. Mas, diz Maria Eugênia, devido às incertezas do primeiro semestre, o foco foi mesmo na renda fixa, desde os tradicionais CDBs até títulos privados como Certificado de Recebíveis Imobiliários (CRI), ou públicos como as Nota do Tesouro Nacional (NTNs).

Ainda no primeiro semestre, o Santander lançou um fundo fechado e ouro, que teve captação acima de R$ 50 milhões para investimento mínimo de R$ 250 mil. "Naquele momento, o investidor estava procurando alternativas para ativos mais tangíveis."

Na prática, como entender a diferença entre um investidor averso ao risco e outro que prefere viver perigosamente? Charles Ferraz, da área de global wealth solutions do Itaú Private Bank, apresenta dois exemplos. Uma composição conservadora, teria 65% em papéis atrelados ao CDI, 10% em pré-fixados, 5% em IPCA, 15% em multimercado e 5% em renda variável e produtos alternativos.

Para quem "gosta de emoção", há uma carteira agressiva composta por 12% em CDI, 13% em pré-fixados, 15% em ativos indexados, 20% em multimercados e 40% em renda variável e produtos alternativos. No ano da crise internacional, caiu 7,7%. "Poderia ter sido pior. O que segurou foi a renda fixa". No ano seguinte, recuperou e atingiu 37%. "É um caso típico em que é necessário ter sangue frio para aguentar o baque". Nas duas situações, os ganhos foram expressivos. Nos últimos cinco anos, a carteira moderada rendeu 75% e a agressiva, 92%.

Com cerca de R$ 35 bilhões de ativos sob gestão, o BTG Pactual não se limita a oferecer produtos financeiros. O banco tem escritórios em cinco capitais e uma base em Nova York e aposta em soluções integradas amparadas na filosofia de "partnership". A estrutura de wealth management do banco contempla seis linhas principais de atuação, que vão desde investimentos a planejamento patrimonial e sucessão familiar. "Acompanhamos todos os investimentos do cliente com equipe de advogados e consultoria fiscal, buscando inclusive oportunidades no exterior", afirma o co-head Rogério Pessoa.

Com a sinalização da gradativa queda dos juros, demonstrada pelo BC ao reduzir a Selic em 0,5 ponto percentual - de 12,5% para 12% -, espera-se que os investidores de private procurem outras alternativas além da renda fixa. Mesmo com a volatilidade dos últimos meses, Claudio Mifano, sócio de gestão e patrimônio da Claritas, sugere dar atenção às oportunidades da Bolsa. O analista não vê semelhanças com 2008 e acredita em uma recuperação dos papéis, embora em ritmo mais lento. Outra recomendação é para debêntures, que só serão afetadas no caso de uma crise de grandes proporções, o que considera improvável. Celso Portásio, diretor responsável pela área de private da Anbima, recomenda, em curto prazo, investimentos em ouro e em ativos imobiliários.