A guerra comercial deflagrada pelas mudanças regulatórias no setor de cartões -que pôs fim à exclusividade de bandeiras- acirrou a busca por novos mercados. A ofensiva acelera a expansão dos meios de pagamento digital no país.
A maior capilaridade da cobertura projeta o Brasil mais rapidamente para a maturidade do mercado norte-americano de cartões. Nos EUA, 44% do consumo passa pelos cartões de crédito e débito, ante os 24% brasileiros -eram 13,7% em 2004.
Para a cobertura, a referência é o número de máquinas. A projeção é que 2010 encerre com quase 4 milhões de terminais no país.
"No primeiro momento, elas [credenciadoras] foram estancar a hemorragia para manter o máximo de "share" possível. Uma vez que esse movimento de retenção para, aquela mesma equipe avança sobre o mercado aberto", afirma o presidente da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas), Roque Pellizzaro Júnior.
Segmentos como taxistas, feirantes, vendedores de porta em porta e profissionais liberais ganharam relevância. Eles são o principal alvo do time de batalha formado para dar volume à operação das empresas.
"As credenciadoras estão contratando consultores e promotores para que possam ir de loja em loja e dizer "estamos aqui'", afirma o diretor da Abecs (Associação Brasileira de Cartões de Crédito e Serviço), José Renato Hopf.
Segundo ele, a abertura do setor tornou atrativos negócios que não se viam como rentáveis e permitiu levar o cartão onde seria inviável ir com apenas uma bandeira.
MAIS ATENÇÃO
"O marco regulatório fez com que a gente sublinhasse esse assunto [novos mercados] de marca-texto amarelo", diz o vice-presidente de Marketing e Comercial da Cielo, Dilson Ribeiro. Na mais recente ofensiva, a empresa cadastrou 500 barraqueiros da orla carioca.
"É fundamental que a gente aumente a cobertura", reforça o presidente da Redecard, Roberto Medeiros.
Para ampliar a ofensiva, as credenciadoras fecharam parcerias com bancos.
Vale tudo na batalha pelo novo cliente. Até isenção de taxas. A Redecard adotou a estratégia de não cobrar- por um período- pelo aluguel das maquininhas ao que considera novos mercados.
Uma dessas promoções fisgou o taxista Esdra Francisco Domingos Júnior, 39, que já ensaiava aderir ao equipamento. Ele cita a segurança e a falta de troco como fatores que o atraíram.
Para Júnior, a taxa cobrada por transação -2% no débito e 3% no crédito- é irrelevante. "É o troco que a gente não tinha", diz.
Não é como pensam os lojistas. Pelizzaro afirma que o custo das operações no Brasil é alto e um dos motivos que limitam a expansão da cobertura. "A conta é simples: se eu tenho um custo de cartão de crédito a 4% e o meu risco na concessão de crédito próprio é 2%, eu prefiro vender no meu crediário."
Pesam contra esse pensamento a maior formalização no país, a queda no uso de cheques e um cenário previsto pela Abecs de 900 milhões de cartões para 2015.
Fatores que levam a uma procura espontânea que, somada à ofensiva, têm levado o uso dos cartões a lugares como igrejas, funerárias, estacionamentos e dentistas.
Tecnologia reforça esforço de expansão
A disputa comercial por novos mercados reforça a importância de desenvolvimento de tecnologia. Foram as maquininhas móveis que permitiram levar cartões a profissionais em trânsito, como os taxistas.
Agora é a vez do celular. Os aparelhos são os grandes aliados na batalha por novos segmentos. A Redecard já cadastrou 18 mil vendedoras de porta em porta. "Tecnologia nesse negócio é tudo", diz o presidente da Redecard, Roberto Medeiros.
A Cielo foi pelo mesmo caminho. Uma joint venture com a Oi deu mais força para atuar com os celulares e conquistar novos mercados. No anúncio de parceria, o diretor de Mercado da Oi, João Silveira, indicou um potencial de 11 milhões de clientes.
Uma pesquisa de consultoria sugeriu que o potencial para esse produto seja superior a 3 milhões de novos clientes. Projeções consideráveis para o universo atual de clientes da operadora, de 1,8 milhão de credenciados.
"Não adianta querer capturar [novos clientes] com soluções tradicionais um cliente que até hoje você não capturou porque a sua solução tradicional não serviu. Precisa oferecer soluções novas", diz o vice-presidente de Marketing e Comercial da Cielo, Dilson Ribeiro.
Ele cita o exemplo das tapioqueiras de Fortaleza, para as quais a empresa criou uma solução específica de tecnologia. Como atuam com comércio de baixa transação, elas dividem um mesmo terminal, no qual cada uma consegue passar o cartão do seu cliente e receber em contas separadas.
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