SANTANDER APOSTA EM INTEGRAÇÃO PARA CONQUISTAR MILIONÁRIOS

jornal Valor Econômico 15/02/2011 - Angelo Pavini

A área de gestão de fortunas nunca foi o forte do Santander no Brasil. Mesmo após a união com o ABN Amro Real, que tinha um private incipiente, o banco espanhol continua com uma presença discreta no segmento, com 7 mil clientes e cerca de R$ 30 bilhões em ativos. Só como comparação, o primeiro colocado ranking dos privates, o Itaú Unibanco, tem mais de R$ 100 bilhões sob gestão.

Para mudar esse cenário, o banco vem promovendo uma reformulação na área, que começou em maio do ano passado com a indicação de Maria Eugênia López como diretora responsável. A escolha foi estratégica. Originária do segmento de empresas multinacionais, Maria Eugênia tem a missão de aumentar a integração entre os diversos segmentos do banco, especialmente o de grandes empresas, para atrair mais milionários. A tarefa da executiva não poderia ser mais ambiciosa: levar o Santander ao primeiro lugar entre os privates de bancos estrangeiros, desbancando concorrentes como Citibank e HSBC. "O Santander não tinha um foco explícito no private, mas agora vai ter", avisa.

A integração com outras áreas do banco já rendeu frutos. Somente de dezembro para cá o banco conseguiu três mandatos de fusões e aquisições por meio do private. "Temos uma pessoa na equipe do banco de investimentos especialmente para nos atender", lembra Maria Eugênia.

O número de assessores subiu 20%, para 120, e novas contratações estão à caminho, diz a executiva. A segmentação do private foi alterada e o mínimo em aplicações para se tornar cliente private passou de R$ 1,5 milhão para R$ 3 milhões em setembro. Foram também criadas as segmentações High, a partir de R$ 20 milhões, e Ultra-High, acima de R$ 50 milhões.

Os clientes de R$ 1,5 milhão a R$ 3 milhões que saíram do private ficam agora no segmento Afluente. "Mas tivemos cerca de 20% deles que aumentaram as aplicações conosco para continuar com o status de clientes private", afirma Maria Eugênia.

O banco está também ampliando sua estrutura de serviços de alta renda. Desde novembro, a área econômica foi reforçada e passou a ter uma visão mais estratégica, dando mais atenção à gestão de recursos dos clientes, sob o comando do economista Jayme Paulo Carvalho Junior. "Após a crise de 2008, o cliente passou a querer um private que seja um conselheiro, que saiba proteger seu patrimônio e ao mesmo tempo seja um gestor ativo dos recursos que ele tem", explica Maria Eugênia. "Não fazemos só a avaliação do momento econômico, buscamos mostrar para o cliente no que aquilo afeta seu patrimônio e como tirar vantagem ou se proteger", acrescenta Carvalho.

A área de Carvalho é responsável pela composição da carteira do cliente, de acordo com seu perfil e objetivos. Segundo ele, os clientes ficaram mais exigentes após a crise e não querem saber apenas das oportunidades, mas também dos riscos. "Por isso montamos uma equipe que inclui, além de economistas, profissionais com perfil mais quantitativo, como engenheiros, para controlar mais os riscos das aplicações", diz.

O grupo faz também reuniões com outras áreas para analisar quais opções de investimento são mais interessantes para o cliente, diz Carvalho. Isso inclui a nova área de assessoria patrimonial. Criada no ano passado também, ela analisa o patrimônio do cliente como um todo, incluindo imóveis e outros bens. Outro segmento que chama a atenção do Santander é o de sucessão patrimonial. "Montamos uma assessoria para estudar a necessidade de criação de holdings ou outras estruturas, como fundos de previdência aberta PGBL e VGBL para ajudar nessas sucessões", diz Maria Eugênia.

Ela dá o exemplo do segmento de crédito para mostrar como a visão mais ampla das necessidades do cliente ajuda a aumentar os negócios. "Parecia incoerente oferecer crédito para quem tem muito dinheiro, mas depois que oferecemos a oportunidade, dobramos o volume de empréstimos, desde imobiliários até para financiamento de projetos", diz.

Uma das vantagens que o Santander oferece para esses clientes é justamente sua escala e sua presença em diversos segmentos da economia. A melhora da economia brasileira, que aumentou a visibilidade do país, está atraindo investidores estrangeiros para empresas locais, e isso aumenta o número de aberturas de capital e fusões e aquisições. E, com isso, cresce o número de milionários. "E o Santander está numa posição privilegiada pois atende o empresário de várias maneiras, desde crédito e serviços de folha de pagamento até a montagem de um IPO ou uma fusão ou venda", diz Maria Eugênia.

Isso aproxima mais o empresário do banco e pode torná-lo um cliente potencial do private. "É diferente de uma instituição estrangeira que só tem private e banco de investimentos aqui", diz.

Com as áreas novas, o objetivo do Santander é agora criar mais opções de investimento para os clientes, de acordo com as necessidades e as oportunidades de mercado. "Recentemente criamos um fundo de capital protegido com base em ouro", afirma Carvalho. Seguindo a regra de olhar o cenário macro, ele observa que, apesar de o metal já ter subido bastante nos últimos três anos, ainda há espaço para ganhos pela alta da inflação mundial e a fraqueza das economias europeias.

"Durante a crise, houve migração para a renda fixa, CDBs, Letras Imobiliárias, coisas que não demandam consultoria", afirma Maria Eugênia. "Agora, o mercado tem mais opções e nosso trabalho é mostrar o que é mais interessante para cada cliente", diz.

No segmento internacional, o banco usa a forte estrutura do Santander no exterior. "Fazemos apenas a gestão local", diz Maria Eugênia. Essa é outra vantagem do Santander, a presença mundial, que permite aos estrategistas locais terem uma visão dos riscos globais ao traçar seus cenários. "Temos também uma equipe em Miami para assessorar os brasileiros com imóveis lá ou que querem comprar", diz Maria Eugênia.

Na semana passada, o private do Santander recomendava aos clientes aumentar a posição prefixada em títulos de renda fixa. "Nossa estimativa é que o Banco Central vai subir os juros em mais 1,5 ponto percentual e o mercado projeta 2 pontos de alta" explica Carvalho. Na bolsa, o banco preferia esperar para ver até onde ia a fuga dos recursos de mercados emergentes para desenvolvidos, que derrubou os mercados. "Mas alguns papéis já começam a ficar atraentes", diz, lembrando que as recomendações são feitas pela corretora.