UM CARTÃO PARA CHAMAR DE SEU

revista Exame 18/05/2011 – Tatiana Vaz

Um milhão de clientes da Lojas Renner espalhadas pelo pais receberão até dezembro por correio o primeiro cartão da varejista gaúcha com as bandeiras Mastercard ou Visa. O grupo foi selecionado entre os 17,5 milhões de consumidores que já têm o plástico com a marca da rede — distribuído desde os anos 70 exclusivamente para compras em suas lojas — e estão entre os que mais compram e pagam em dia. Ao ganhar a bandeira Mastercard ou Visa, o cartão da Renner agora vai funcionar como qualquer cartão de crédito emitido por um banco, podendo ser aceito em qualquer tipo de estabelecimento comercial. Caberá à Renner fazer a gestão de quase todo o processo — apenas a garantia do crédito foi terceirizada com um banco, o Santander, como exige a legislação. Isso por enquanto. A Renner está à espera de uma aprovação do Banco Central para a abertura de um banco próprio, mesmo caminho trilhado pela Riachuelo, do grupo Guararapes, em 2008. A iniciativa da Renner começou em outubro, com um projeto piloto voltado para seus 11000 funcionários e 120 000 clientes. Com a ampliação da distribuição do produto, a rede espera manter o ritmo de crescimento da emissão de cartões — uma média de 12% ao ano desde 2006. "Como serão aceitos em todos os lugares, os novos cartões terão suas transações aumentadas exponencialmente", diz Adalberto Santos, diretor de relações com investidores da Lojas Renner, que movimenta 1,5 bilhão de reais com sua base atual.

A cada ano, os varejistas brasileiros ganham mais representatividade entre os maiores emissores de cartões de crédito do pais. Dos 628 milhões de novos cartões emitidos no ano passado, 36% foram concedidos por redes de varejo — em 2005 essa proporção era de 29%. O volume movimentado dobrou nos últimos cinco anos e atingiu 1,2 bilhão de reais em 2010. Na maioria dos casos, os varejistas optam por um caminho diferente do da Renner e têm suas linhas de crédito concentradas em bancos comerciais. No Itaú, por exemplo, estão os clientes das paulistas Magazine Luiza e Marisa. No Bradesco, os de C&A e G. Barbosa; e, no HSBC, estão reunidos os clientes de Máquina de Vendas e Hering. O Santander fará sua estreia nesse modelo em junho, graças a uma parceria fechada com a rede de postos da Raízen, resultado da fusão entre Cosan e Shell.

Trata-se de um movimento semelhante ao já registrado em países como os Estados Unidos. Atualmente, 44% dos cartões emitidos no mercado americano saem com a marca de redes como Walmart e Best Buy. Para os varejistas, esse tipo de estratégia é urna forma de tornar a clientela mais fiel e de criar uma fonte de receitas extra — em geral os varejistas ficam com 50% do lucro das transações. Para os bancos, essas alianças representam um negócio lucrativo que, de quebra, funciona como uma porta de acesso a consumidores de baixa renda e a correntistas em potencial. (Calcula-se que 30% dos clientes que têm cartões munidos por varejistas não possuam conta bancária) "É uma maneira eficaz de ampliar a presença dos bancos", diz Álvaro Musa, da Partner Consultoria.

DISPUTA ENTRE BANCOS

Nos últimos meses, a corrida entre os bancos para fechar contratos com grandes redes varejistas ficou mais acirrada. Em abril, o Itaú comprou 49% do Carrefour Soluções Financeiras por 725 milhões de reais. O banco da operação brasileira do Carrefour possui uma base de 7,7 milhões de contas e uma carteira de crédito de 2,2 bilhões de reais. A Máquina de Vendas, depois de quase dez meses de negociações, optou por manter a parceria com o HSBC, que já tinha um acordo com a baiana Insinuante, uma das bandeiras do grupo. O plano é terminar o primeiro ano da parceria com uma carteira de 2 bilhões de reais em empréstimos. A batalha mais aguardada pelo mercado, porém, envolve a carteira de clientes da Casas Bahia. Entre 2005 e 2010, a companhia fundada por Samuel Klein manteve urna parceria com o Bradesco. Nesse período, o volume de cartões emitidos aumentou mais de 50%, alcançando 7 milhões de unidades no ano passado. O contrato começou a ser renegociado após o anúncio da fusão com o Grupo Pão de Açúcar, no final de 2009. (empresa comandada por Abílio Diniz mantém uma parceria com o Itaú.) De acordo com as companhias, o conselho de ad ministração do Pão de Açúcar deverá anunciar até junho com quem ficará a operação de cartões da Casas Bahia.

Para acompanhar esse movimento os bancos tiveram de rapidamente formar equipes especializadas em varejo. Com mais de 30 redes parceiras e cerca de 50 milhões de cartões de varejistas emitidos, o Bradesco — líder desse segmento — possui uma área com 250 profissionais dedicados a cuidar do relacionamento com as redes e apontar tendências de mercado. Em 2004, quando entrou na área ao fechar tuna parceria com a carioca Leader e a sergipana G. Barbosa, o banco tinha apenas dez profissionais dedicados ao negócio. "Queremos crescer com os varejistas e, para isso, precisamos falar a mesma língua", diz Wagner Aguado, diretor de private label da Bradesco Cartões. Segundo dados da consultoria Euromonitor, esse mercado deverá manter o ritmo de expansão no pais nos próximos anos — em média, 11,8% por ano até 2015. Nessa conta, estão computadas não apenas as grandes redes mas também os pequenos e médios varejistas espalhados pelo pais — para muitos deles, esse negócio apenas começou.