jornal Brasil Econômico 27/05/2011 – Estela Silva*
A NCR é conhecida no Brasil por ser fornecedora de caixas eletrônicos para bancos, mercado que sempre ofereceu oportunidades de crescimento tanto para a companhia americana quanto para suas concorrentes Diebold e Itautec. Tanto que a NCR aumentou seu volume de vendas em 100% no ano passado, acima da média dos mercados emergentes, que foi de 68% no mesmo período. No mundo, a empresa cresceu 5%. Diante deste cenário, migrar a sede da região para São Paulo foi um caminho natural, já que o maior potencial de vendas para os próximos anos está no Brasil.
Para comandar as operações, o vice-presidente para America Latina e Caribe, John Greg, está de mudança no próximo mês para São Paulo com a missão de manter o crescimento de três dígitos e incrementar outras áreas nas quais a empresa pretende se fortalecer, como o varejo. A primeira estratégia foi selecionar três parceiros para revender seus produtos e deve selecionar mais até o fim do ano. “No caso do varejo, existem umas 20 empresas grandes que cobrem 30% do mercado. As outras cobrem 70% e precisamos de representantes para atendê-las, já que são menores e estão distribuídas pelo país”, afirma Greg. O objetivo é que metade das vendas sejam feitas por intermédio destes canais.
As demais ações para o segmento passam pelo desenvolvimento de programas de fidelidade e o conceito de micromarketing, no qual o empresário leva em conta a concorrência para estabelecer descontos. Para Greg, o comércio nunca deve deixar de vender por causa de preço. Se o cliente entrou na loja, ela deve ser competitiva e efetuar a venda, e por isso deve estar informada sobre os valores dos produtos em outros locais para não deixar o cliente sair sem o produto.
Embora o varejo não represente mais que 10% do faturamento e o potencial da área bancária seja crescente, já que existem cerca de 160 mil terminais no Brasil e a renovação dos equipamentos tem garantido o faturamento crescente da NCR, a empresa planeja vender hardware, softwares e serviços para o varejo também pelo potencial do segmento, nos quais tem forte participação nos Estados Unidos. A fábrica que funciona desde o fim de 2009 em Manaus pode ser um ponto de apoio e produzir hardware e software também para este fim.
Convergência
O modelo de negócios que a NCR pretende alcançar vai além do varejo e dos bancos. O foco caminha no sentido da convergência, ou seja, o mesmo consumidor pode ter acesso a vários serviços com o mesmo canal de acesso. “O cliente pode retirar dinheiro no caixa eletrônico e receber um lembrete para comprar o gelo se ele já comprou a carne e a cerveja para o churrasco, por exemplo. Com isso, acreditamos que podemos criar oportunidades tanto para os bancos quanto para as lojas.”
Greg acredita que esta convergência entre diferentes segmentos será forte nas áreas de varejo, lazer, saúde e turismo. No caso das companhias aéreas, a guerra de preços é uma constante, mas existem formas de compensação. No momento que o cliente fizer o check-in por um quiosque, por exemplo, o sistema pode identificar que ele prefere viajar no assento próximo à janela e assim oferecer o lugar por alguns dólares a mais. Assim a companhia pode aumentar o faturamento com pequenas ações.
As iniciativas não são limitadas às máquinas instaladas nos pontos de venda. Como a tendência tecnológica está voltada para a mobilidade, a NCR vem desenvolvendo programas que promovem a convergência entre diferentes negócios que possam ser acessados nos celulares, quiosques de autoatendimento, caixas eletrônicos e internet. “A revolução está principalmente no celular, pois ele é inseparável do consumidor”, diz Greg.
* Viajou a convite da NCR
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