FILÃO DE CRÉDITO ALÉM DE CAMINHÕES

jornal Brasil Econômico 26/07/2011 – Ana Paula Machado

O bom desempenho das vendas de automóveis e veículos comerciais leves nos últimos anos tem atraído bancos ligados a montadoras, cujo maior negócio até agora é o financiamento de caminhões. É o caso do Banco Mercedes-Benz e do Iveco Capital, instituições que, estimuladas por projeções animadoras, criaram este ano áreas dedicadas ao segmento.

O diretor executivo do Banco Mercedes, Angel Martínez, diz que a meta é que o empréstimo para carteira que exclui veículos pesados represente 10% do total da instituição já no próximo ano. Já no primeiro semestre, os negócios nesta modalidade alcançaram cerca de R$ 55 milhões, o que representou 6,5% do total financiado.

“Com esse resultado, o banco conquistou quase o total financiado em todo o ano de 2010, 672 unidades, o que gerou R$ 54 milhões. A meta é, em 18 meses, chegar a 10% de participação de automóveis no volume de novos negócios. Dessa forma, a instituição alcançará 20% das vendas totais da Mercedes-Benz”, diz Martínez.

Para aumentar a participação do financiamento de automóveis, o banco realizou investimentos em atendimento ,montando uma equipe para tratar exclusivamente de financiamento de automóveis. “Antes não tínhamos pessoas especializadas nesse tipo de produto. Como o nosso maior negócio é o financiamento de veículos pesados, essa área ficava descoberta e, com isso, os clientes migravam para outros bancos.”

O Mercedes-Benz atualmente trabalha com taxa mensal de 1,09% para financiamentos em 24meses. O prazo médio dos financiamentos realizados pelo banco é de 20 meses para automóveis. Além disso, em conjunto com a montadora, a instituição realizou campanhas com linhas de crédito especiais para novos clientes.

“Isso vai ajudar em muito nossa meta de deter 10% dos negócios em financiamentos de automóveis. As diferentes versões do sedã Classe C responderam por 47% dos financiamentos realizados pelo Banco Mercedes no primeiro semestre”, detalha.

No Iveco Capital, a estratégia também é aumentar o foco em comerciais leves. Assim como o concorrente, a instituição está estruturando uma área dedicada ao produto e neste mês terá uma equipe especializada no financiamento de vans e veículos leves em cada concessionária Iveco.

O diretor da divisão Iveco Capital, Jucivaldo Feitosa, diz que hoje há uma demanda por esse crédito e a instituição perdia negócios por não ter profissionais especializados. “O mercado está crescendo e tínhamos um pouco de dificuldade de responder à altura. Além de uma equipe focada na venda do financiamento de caminhão, havia muita burocracia”, afirma Feitosa. “Agora, estamos mais ágeis e os negócios tendema crescer.”

A meta é deter 30% dos financiamentos dos comerciais leves vendidos pela Iveco já em2012. Hoje, a carteira do banco para esse produto não passa de 12%. Em três anos de atuação, o Iveco Capital registrou 7.806 contratos ativos no varejo, correspondente a R$ 1,52 bilhão. Como resultado, a instituição abocanha 26,06% das vendas totais da montadora. Quando consideradas apenas as vendas financiadas da montadora, a participação do banco sobe para 35,79%. Só no primeiro semestre, o volume financiado foi 42,13%maior que no mesmo período de 2010, totalizando R$ 316 milhões.

Ritmo das vendas estimula os financiadores

A atenção dada por bancos ao financiamento de veículos reflete o aquecimento de vendas na ponta das montadoras. No primeiro semestre, as vendas de automóveis e comerciais leves somaram1,63 milhão de unidades, aumento de 9,5% no comparativo com o mesmo período do ano passado, segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). E não foram somente as montadoras nacionais que surfaram nessa onda. AMercedes-Benz teve omelhor desempenho em toda história da empresa no país. No período, a marca apresentou crescimento de 16% na comparação com a mesma base do ano passado, chegando a 3,94 mil unidades comercializadas.

O gerente sênior de vendas da marca, Dirlei Dias, diz que o bom desempenho foi possível em função de uma estrutura de financiamento competitiva, que atraiu novos clientes. Para se ter uma ideia, 35% dos automóveis vendidos no período foram para novos consumidores.

“Sem a parceria com a montadora, esse aumento seria menor. Mas tudo isso faz parte de um plano de alcançarmos um crescimento de 40% nas vendas este ano”, afirma. A empresa espera comercializar 10 mil carros em2011. “Mas, como o mercado está muito aquecido, acredito que devemos ultrapassar essa meta e chegar a 45% de alta este ano.” As diferentes versões do sedã Classe C responderam por 47% dos financiamentos realizados pelo Banco Mercedes-Benz no primeiro semestre deste ano.

Ritmo acelerado

As vendas da Iveco, no mercado acima de 2,8 toneladas (comerciais leves), atingiram 9,15 mil veículos nos seis meses de 2011 ante 6,01 mil comercializados no mesmo período do ano passado - alta de 52%. Enquanto isso, o mercado total de caminhões cresceu 14% no período.

Para o diretor comercial da Iveco, Alcides Cavalcanti, os números mostram a estratégia acertada em ter modelos em todas as faixas no mercado brasileiro, além de um pós-venda e financiamentos competitivos. “Temos produtos que competem nos segmentos que mais crescem no país. O Daily (van da marca), por exemplo, cresceu 55% no semestre”, diz Cavalcanti.