jornal Valor Econômico 22/06/2011 - Felipe Marques
O Banco Santander e a Natura criaram juntos linha de empréstimo exclusiva para o exército de revendedoras da empresa de cosméticos. Para o banco, a parceria representa uma forma de levar seu negócio de microcrédito para um segmento de mercado informal com relativa segurança.
O plano inicial, que está sendo testado, é que os empréstimos sirvam para que novas vendedoras comprem seus primeiros produtos Natura. Mas já há conversas para expandir esses empréstimos para que consultoras antigas possam ampliar seus estoques e alavancar as vendas.
Desde fevereiro, as empresas tocam um projeto piloto nas comunidades cariocas do Complexo do Alemão e da Cidade de Deus. O teste deve ir até outubro e o plano é levá-lo para outras comunidades de mesmo perfil.
Com a parceria, além de indicações de clientes, o Santander ganha uma espécie de "cadastro positivo" das empreendedoras de baixa renda, valendo-se das informações que a Natura levanta sobre cada uma de suas vendedoras. Uma das dificuldades das operações de microcrédito dos bancos é justamente levantar o histórico dos clientes, que costumam estar inseridos na economia informal.
Nessa primeira fase, o crédito do Santander serve apenas para pessoas que querem se tornar vendedoras da Natura, mas estão com o nome sujo - com dívidas acima de R$ 500. O empréstimo precisa ser aplicado na compra dos primeiros produtos da nova vendedora. O superintendente de microcrédito do Santander, Jerônimo Ramos, diz que consegue reduzir o risco de calote obrigando que o empréstimo seja tomado em grupo. A vendedora potencial precisa encontrar outras pessoas interessadas em tomar um empréstimo para que um sirva como garantia do outro. Esse segundo tomador não precisa ser uma consultora da marca de cosméticos. Obviamente, o banco também expande suas operações com essa estratégia.
Para o Santander a vantagem do negócio está no acesso a um expressivo mercado potencial de empreendedoras para microcrédito. A Natura tinha 1,028 milhão de vendedoras em dezembro de 2010, número 17,5% maior que o do ano anterior. Ainda assim, a empresa está atrás da Avon, com cerca 1,1 milhão de vendedoras.
Jerônimo Ramos diz que a parceria é uma das ações do banco para ganhar espaço nas concessões de microcrédito no Sudeste. Segundo ele, no futuro, os empréstimos devem permitir a ampliação dos estoques das vendedoras Natura, fator importante para aumentar as vendas imediatas. Nesse caso, ele diz que os empréstimos poderiam ser feitos individualmente.
"Há um casamento natural entre as vendas cara-a-cara da Natura e o nosso modelo de microcrédito", diz. O raciocínio do Santander é que, quando a Natura faz prospecção de novas vendedoras, acaba fazendo uma análise semelhante à do agente de microcrédito do banco na hora da concessão de empréstimo, o que possibilita a combinação das operações. A Natura faz um filtro inicial e o agente de crédito do Santander é responsável por aprovar a operação.
O tíquete médio desse empréstimo é de R$ 500,00, num prazo de quatro meses. Junto com os empréstimos as duas empresas promovem cursos de educação financeira.
Luis Bueno, diretor regional da Natura que supervisiona o Rio de Janeiro, diz que a vantagem está na maior presença da empresa num mercado que vem crescendo. "O projeto nos ajuda a expandir nossa base de consultoras", diz. A empresa diz já observar crescimento no número de vendedoras da região, mas não revela quanto.
Bueno diz que parceria com o Santander é fruto de uma pesquisa que a Natura fez no ano passado para entender melhor as necessidades das comunidades de baixa renda. A empresa queria encontrar uma maneira de adaptar seu modelo de negócio à situações de alta informalidade.
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