MÁQUINA DE VENDAS USA TÁTICA DE CRÉDITO DA CITY LAR

jornal Valor Econômico 29/04/2011 - Daniele Madureira

Uma experiência bem sucedida de concessão de crédito da varejista matogrossense City Lar será replicada nas lojas da Ricardo Eletro e da Insinuante. As três redes integram a Máquina de Vendas, segundo maior grupo varejista do país em móveis e eletroeletrônicos. A ideia é instalar uma "mesa de crédito" para reavaliar propostas de financiamento que foram recusadas em uma primeira análise, mas que podem ser concedidas desde que a loja reúna informações atestando a capacidade de pagamento do cliente ou o seu bom histórico com outros varejistas da cidade.

Se o cliente quiser um crédito para comprar uma geladeira em 12 vezes, por exemplo, a solicitação vai para um sistema de classificação de risco de crédito (credit score), que em dez segundos dá a resposta à loja. "Caso a proposta não tenha sido aprovada, o vendedor vai obter mais informações a respeito do cliente e, se o gerente da loja entender que o caso merece uma reanálise, ele a submete à central de crédito com esses dados adicionais", disse ao Valor Hilgo Gonçalves, presidente da Losango. Em fevereiro, a financeira do HSBC criou uma promotora de vendas com o grupo, para financiar os consumidores das três redes.

Para Gonçalves, a iniciativa é especialmente positiva nesse momento de "aperto" do crédito, em que o governo toma medidas para conter o consumo e a inflação, como o aumento do IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) para atingir as compras a prazo. "O banco de dados não tem algumas informações só descobertas no corpo a corpo, como quanto tempo o cliente mora na sua residência e há quanto tempo trabalha em determinada empresa", diz ele. A expectativa é que, com o novo mecanismo de avaliação, a concessão de crédito cresça 30% nas redes, mantendo o mesmo nível de inadimplência, em torno de 5%.

Entre as informações que vão pesar na reanálise, está o histórico de adimplência do consumidor. "Especialmente nas cidades do interior do país, as pessoas costumam carregar os carnês como documentos para comprovar que são bons pagadores", diz Gibson Paulo da Silva, diretor da Losango.

Quem vai desempenhar o papel de "mesa de crédito" será a promotora de vendas. Hoje, o modelo já funciona na City Lar, que conta com uma equipe de 50 pessoas, total que será ampliado com a nova empresa. Outros 100 funcionários da promotora de vendas ficarão em Salvador para atender as redes Insinuante e Ricardo Eletro.

Na opinião de Luiz Carlos Batista, presidente do conselho da Máquina de Vendas, não são os eletroeletrônicos que estão puxando o aumento dos preços. "Pelo contrário, o preço das TVs, por exemplo, só cai", afirma. Com 750 lojas e faturamento de R$ 5,7 bilhões em 2010, a empresa pretende atingir vendas de R$ 6,3 bilhões este ano e abrir 60 lojas das três bandeiras.

Batista e o sócio Ricardo Nunes, presidente da Máquina de Vendas, anunciaram ontem em São Paulo a marca de motos que será vendida com exclusividade pelas redes do grupo: Flash. Serão cinco modelos fabricados pela CR Zongshen, dona da Kasinski. A expectativa é vender 15 mil unidades e faturar R$ 9 milhões no primeiro ano.

A moto será um dos primeiros produtos financiados pela nova promotora de vendas, a partir do segundo semestre, ao lado de eletrodomésticos. "Os primeiros cartões da financeira devem sair dentro de quatro meses, valendo para as três redes", diz Nunes. Mas a Máquina de Vendas também estuda o financiamento de viagens, carros e até casas. Por meio do consórcio que a empresa pretende criar, também serão oferecidos carros e imóveis.