DE OLHO NA BAIXA RENDA, EMPRESA LANÇA ‘CARNÊ DA AVIAÇÃO´

portal iG 14/07/2010 - Marina Gazzoni

Migrar 30 milhões de clientes do transporte rodoviário para o mercado de aviação. Esta é a proposta da Vai Voando, empresa que criou um sistema de venda pré-paga de passagens aéreas, focada nos consumidores das classes C e D. A novidade é a adaptação para o setor aéreo de um modelo de pagamento notabilizado pela Casas Bahia, no qual o cliente paga suas prestações em até 12 vezes por meio de boleto bancário, o famoso carnê.

Criada em setembro de 2009 pelos empresários Ralph Fuchs e Thomas Rabe, a empresa já negocia passagens de TAM, Webjet e Azul. Fuchs não divulga números da Vai Voando, mas sabe de cor os dados das pesquisas sobre hábitos de consumo da classe C, extrato da população com renda familiar mensal entre R$ 1,1 mil e R$ 4,6 mil. “Viagem e lazer é o terceiro item da intenção de compra desse público”, afirma. Foi justamente o descompasso entre o desejo da população de baixa renda de viajar e a existência de canais adaptados para esse público que motivou os empresários a criarem uma companhia promotora de vendas de passagens.

O preço não é a maior barreira para a entrada da classe C no setor aéreo. São as condições de pagamento e fatores psicológicos, afirma Fuchs. Hoje, a maioria das compras de passagens é feita pela internet e paga no cartão de crédito. Para Fuchs, isso é um entrave para a população de baixa renda. Muitos têm cartão, mas não limite disponível ou até mesmo preferem não usar o produto por receio de se endividar. Segundo ele, há também uma crença entre os consumidores de baixa renda de que a passagem aérea é um produto fora do seu padrão de renda. “O mercado de viagens brasileiro foi estruturado para a classe A/B. Os canais existentes para a classe C são adaptações imperfeitas”, afirma Fuchs.

Para atender esse público, a Vai Voando trouxe a venda pré-paga, no qual o cliente paga a passagem com carnê e viaja quando a dívida estiver quitada. Até então, a opção de boleto bancário exigia pagamento à vista. Como o cliente só viaja com todas as parcelas pagas, não há risco de inadimplência, e, portanto, toda compra é aprovada, mesmo se houver restrição nos serviços de proteção ao crédito. A consultora de planejamento estratégico, Rita Almeida, da CO.R Inovação, vê com otimismo a iniciativa. “Esse sistema de pagamento vem ao encontro de um hábito que já existe na classe C, que é poupar o ano todo para comprar algo.”

Outra novidade trazida pela Vai Voando é a oferta de passagens aéreas em canais de venda direta, além da internet e de agências de viagens. A meta da empresa é ter cem vendedores até o final deste ano e 300 até 2011.

Um dos vendedores atendeu a diarista Maria Célia Ferreira, de 39 anos, no seu local de trabalho, em Santos (SP). Ela ouviu um comercial no rádio sobre a venda de passagens aéreas via carnê e ligou para agendar a visita. Os bilhetes de ida e volta para Salvador (BA) custaram R$ 645, em três vezes. Ela tem cartão de crédito, mas raramente usa, pois teme se endividar. “Prefiro pagar no carnê. Eu vou e volto sem dívida”, afirma. Baiana, mas moradora de Santos há 15 anos, Maria Célia nunca tinha viajado de avião e não visitava a família há oito anos. “Logo que eu me mudei, ia todo ano de ônibus. Mas são três dias de viagem. É muito cansativo, e por isso não fui mais.”

Maria Célia faz parte de um grupo de 30 milhões de pessoas que viajam de ônibus no Brasil, quase o triplo do público que compra passagens aéreas atualmente - cerca de 12 milhões, segundo estimativas da Vai Voando. Assim como ela, a maior parte dos clientes parte do Estado de São Paulo para cidades nordestinas para visitar familiares.

Os recursos são repassados às companhias aéreas na medida em que os carnês são pagos. “Para as empresas, a parceria é válida porque é um adiantamento de caixa e mais uma frente de vendas”, afirma Ralph Fuchs.

Para comprar as passagens, os interessados podem acessar a página da Vai Voando na internet ou ligar na central de relacionamento com o cliente e agendar uma visita com um representante comercial. O telefone é 0800-771-2388.

Experiência no setor

Antes de fundar a Vai Voando, Ralph Fuchs já atuou no segmento popular. Ao lado do empresário Ricardo Etchenique, do grupo EletroDireto, ele criou a rede Você Pode, que almejava ser uma “Casas Bahia da venda direta”, ao comercializar em até 12 vezes equipamentos eletroeletrônicos por catálogo para a classe C e D. Não deu certo. Criada em 2006, a empresa encerrou suas atividades em dois anos e foi à falência, junto com o grupo Eletro Direto.

Fuchs afirma que vendeu sua participação na sociedade à Etchenique antes da falência. “Saí por problemas internos de gestão. Não me interessava aquele modelo de empresa.” Etchenique não foi localizado pela reportagem do iG.

Ao lado do amigo e hoje sócio Thomas Rabe, o empresário criou a Vai Voando. Um dos motivos foi a proximidade de Rabe com o setor de turismo - ele já atuou em agências de viagens. “A ideia parece óbvia agora, mas ninguém vendia passagens dessa forma no mercado brasileiro no ano passado”, afirma Fuchs.