CREDICARD ALCANÇA REDUÇÃO DE R$ 7 MILHÕES NO CUSTO DAS VENDAS DE EMPRÉSTIMOS PESSOAIS

portal NoVarejo 21/07/2010

Com a crise econômica do final de 2008, a maioria das empresas concessoras de crédito evitou assumir riscos, diante das incertezas daquele momento. Entretanto, quando as análises começaram a mostrar que haveria dificuldades no cumprimento de metas de venda de produtos financeiros, especialmente empréstimos pessoais, foi preciso buscar uma solução para impulsionar os negócios.

Este foi o pensamento da Credicard Financiamentos, que encontrou a resposta em conjunto com o SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito, da Associação Comercial de São Paulo – ACSP) e com a Stone Age tech, especializada no desenvolvimento de soluções para gestão de bancos de dados corporativos.

O projeto, batizado como Ganho de eficiência em ano de crise, teve como estratégia a criação de modelos customizados de predição de risco e de propensão ao consumo, com o uso da base de dados histórica do SCPC, enriquecida com informações da financeira. Para isso, foram utilizadas técnicas combinadas de clusterização e regressão, buscando o modelo mais eficiente e rentável com a rapidez necessária para minimizar os impactos previstos.

O projeto possibilitou o cumprimento das metas de vendas da Credicard, diminuindo em R$ 7 milhões o custo total de vendas e incrementando, em média, em 300% a taxa de resposta da operação, quando comparado a um grupo de controle. Com estes resultados, o case foi premiado com o ouro e escolhido como o “Melhor dos Melhores” em CRM/DBM (Database Marketing) e rendeu o prêmio de “Agência do Ano” à Stone Age na especialidade, na última edição do Prêmio ABEMD, realizada em maio de 2010.

“O caso mostra a importância, em uma relação B-to-B-to-C, do fornecedor se preocupar com o cliente do seu cliente, prevendo e antecipando a busca de soluções para situações críticas. Este trabalho só foi possível com a união de áreas que normalmente possuem objetivos individuais antagônicos, as áreas de Risco e de Vendas, e com suporte adequado, aplicando conceitos de CRM e DBM, para reverter situações adversas e obter grandes resultados”, conta Waldomiro Rodrigues, diretor de planejamento da Stone Age.

O executivo explica que os resultados permitiram que a Credicard tivesse desempenho contrário ao movimento de desaceleração de seus concorrentes, mantendo o mesmo nível de empréstimos pessoais em época de crise financeira.