PRIVATE BANK DO BB VAI AO CAMPO EM BUSCA DOS MILIONÁRIOS

jornal Valor Econômico 11/04/2011 - Angelo Pavini

Maior banco e principal gestor de recursos do país, o Banco do Brasil trabalha para conquistar a liderança também no segmento de alta renda. Para isso, reestruturou a área de private bank e estará lançando neste mês um serviço especial para a gestão de fortunas de grandes produtores rurais, aproveitando a forte presença do banco no crédito agrícola do país.

O alvo são 1.500 produtores clientes do banco com faturamento anual acima de R$ 10 milhões, mas que podem chegar a uma receita bruta de mais de R$ 1 bilhão. Apesar desses ganhos, são pessoas físicas, que tocam os mais diversos negócios em seu nome, chama a atenção Allan Simões Toledo, vice-presidente de Atacado, Negócios Internacionais e agora Private Bank do BB. Juntos, esses clientes teriam um faturamento bruto somado de R$ 30 bilhões, pelos números do banco. "Há ainda outras receitas, como da família ou amigos, que ampliariam mais esse número", diz Toledo.

A proposta é oferecer a esses clientes tanto o atendimento private para os recursos próprios como a experiência da área de atacado do banco no agronegócio. "Esse produtor muitas vezes paga tudo à vista, compra tratores de R$ 800 mil, terras, e acaba depois sem capital de giro para os negócios" explica Toledo. "Podemos, por exemplo, encontrar para ele uma linha de crédito no exterior com um custo mais baixo para fazer a operação e preservar seu capital", diz.

Outra ajuda pode ser na orientação para montagem de estruturas de hedge no Brasil ou no exterior para proteger as receitas dos negócios. Ao mesmo tempo, o private poderá auxiliar na questão da sucessão desses empresários, ou na criação de estruturas empresariais para perpetuar seus negócios ou ainda permitir planejamentos de mais longo prazo para seu patrimônio.

O private do BB está treinando 49 gerentes para atender esses produtores rurais, ampliando de 112 para 161 o total de executivos da área. Além disso, o número de bases de atendimento do private, hoje com 35 unidades, vai crescer, chegando aos lugares onde se concentram os produtores, como a região Centro-Oeste, Sudeste, Norte e o leste da Bahia.

A estratégia faz parte da reestruturação da área private do BB, que passou no fim do ano passado para a vice-presidência de Atacado e Negócios Internacionais do banco, seguindo a lógica de se aproximar mais dos grandes empresários e executivos. O movimento deu certo e, em três meses, o private do BB cresceu 15% em termos de captação de recursos, atingindo R$ 39 bilhões sob gestão. "A estratégia de venda cruzada com o atacado ajudou", afirma Toledo.

A estratégia tem semelhanças com a de outros bancos, que buscam aproximar a área de grandes empresas da de gestão de fortunas. O Santander, por exemplo, trouxe uma executiva do atacado para tocar o private local.

O private tem uma sinergia natural com a área de atacado, uma vez que os clientes são os mesmos, afirma Toledo. O dono da empresa é também cliente potencial do private na pessoa física, lembra. "São gerentes diferentes que o atendem, mas uma visão unificada dos dois serviços traz mais resultados".

Outra coisa em comum entre o atacado para empresas e o private é a visão de produtos diferenciados. "Cada cliente é um cliente", diz Toledo, lembrando a complementariedade também da área internacional. "O private tem as bases em Miami e Paris, e passa a contar agora com todas as demais unidades internacionais do banco, especialmente em Londres e Nova York", afirma Toledo. Isso facilitará também o desenvolvimento de investimentos que usem instrumentos dos mercados internacionais.

Houve também uma reestruturação nos serviços do private, explica Osvaldo Cervi, que já comandava a área, e passou agora a ser responsável pela recém-criada diretora de Private Bank. "A demanda por fundos estruturados continua grande", diz ele, citando os fundos de commodities com capital protegido e os fundos imobiliários. "Lançamos já oito fundos imobiliários, atingindo um total de R$ 500 milhões", diz. Na reestruturação, a área de varejo de alta renda Estilo, antes coordenada por Cervi, passou para a diretoria de varejo do banco.

"Queremos colocar o private no padrão dos outros produtos e serviços do banco", afirma Toledo. "Somos o maior banco da América Latina, a maior asset, e queremos que o private também seja líder." Hoje, o banco está em terceiro lugar entre privates locais, considerando os dados oficiais da Associação Nacional das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima).(Colaborou Antonio Perez)